Вы видели, как продают свой товар на восточных рынках? Это целое представление, которое никого не оставляет равнодушным. Можно часами наблюдать эти поединки между участниками торга. И самое главное, в итоге все уходят счастливые – продавец с деньгами, покупатель с покупкой. И даже зрители 🙂
Раскрою все секреты, как научиться продавать любой товар, чтобы получить кайф от продаж и сделок, не только продавцам, но и покупателям. Тонкости, которые преподают на тренингах по продажам.
Содержание
Слушать и кивать, кивать и слушать
Фразы, которые убивают продажу
Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь
Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник
У Вас есть кремлёвская таблетка для увеличения продаж?
Есть контакт
Как стать лучшим продавцом? В чем секрет этой огненной торговли? В эмоциях, в обаянии, актерском мастерстве и конечно, навыках. Огорчаются ли восточные люди от отказа от покупки? Наверное, да, но с шутками переключаются на другого человека.
Можно поучиться – неунывающему нраву, легкому напору, юмору и готовностью идти на уступки.
Вам повезло, Вы имеете лучшую профессию в мире! И это не шутка, ведь только в этой деятельности можно развиваться всю жизнь, было бы желание. Пределов нет совершенству, впрочем, как и потолка заработка, если Вы кайфуете от саморазвития.
Эта профессия вызывает много противоположных мнений – кто-то терпеть не может продавать, кто-то продаст снег зимой. Уверена, что этому можно научиться. Просто, те, у кого талант в генах или с рождения, этим искусством овладевают быстрее и легче.
Одно «но» – если от продаж – тошнит, бросайте и ищите другую деятельность. Вполне возможно – это и не Ваше. Если же сам процесс приносит удовлетворение, то все, что написано – для Вас.
Поделюсь секретами тренера, как научиться продавать товар и стать высокооплачиваемым профессионалом. Итак, что бы довести до совершенства навыки продаж нужно соблюдать этапы продаж:
Подготовка (в случае продаж холодными звонками или сложных продуктов)
А далее все, как Вас учили на тренингах по продажам:
- Начало контакта
- Выявление потребностей
- Предоставление выгод
- Работа с возражениями
- Завершение контракта
Про начало контакта скажу самое главное. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первые 20 секунд. Вы должны предстать перед покупателем уверенным в себе человеком, но не высокомерным. Прекрасно одетым, но не пафосно. С улыбкой, но не с натянутой и дежурной.
Перегибы считываются сразу, и клиент даже может не понять, но что-то уже будет напрягать. Упаси Вас от панибратства или заискивания.
Основа первого впечатления:
- Разговаривая, смотрите прямо в глаза
- Внятная, спокойная речь
- Отсутствие суетливых, резких или нервных движений – ведите себя естественно
На этом этапе Вы чуть-чуть раскрепостили клиента – есть контакт!
Слушать и кивать, кивать и слушать
В начале встречи не надо задавать клиенту сразу открытые вопросы. Он еще не раскрылся, «в скорлупке». Осторожно, ненавязчиво, пару-тройку закрытых вопросов. Тут же в помощь придет активное слушанье.
Активное слушанье – это – поддерживающие кивания и междометия, переформулирование эмоций и смысла, уточняющие вопросы и повторения.
Активное слушанье позволяет:
- Оказывать психологическую поддержку собеседнику и завоевать его симпатию и доверие
- Иметь возможность обдумывать свои дальнейшие слова или действия, пока собеседник говорит
- Демонстрировать свой интерес и внимание к словам собеседника и, следовательно, к нему самому
- Получить от собеседника максимально полную, интересующую вас, информацию
- Влиять на ход беседы, направляя её в нужное для вас русло
Выявление потребностей, работа с возражениями, начало и завершение встречи – этапам продажам уделяется много внимания. И это правильно. Однако, при отточенных скриптах, при соблюдении смысла, продажи может все-таки и не случиться. Но в чем же дело???
Есть вещи, на которые продавцы не обращают внимание. Слова, речевые обороты, привычка «главенствовать» в продаже. Возможно, со временем, наступает профессиональная трансформация, и не всегда получается отследить свои слова и фразы.
Статьи по теме: 5 этапов продаж, и какие техники продаж бывают.
Фразы, которые убивают продажу
Слова и выражения, которые могут вызвать негативную реакцию со стороны клиента и отбить всякое желание покупать у Вас
- Следовало бы…
- Об этом необходимо было подумать заранее…
- «Вы должны…»
- «Вам нужно…» /«Вам придется…»/«Вам необходимо…»
- «Это Ваша обязанность…»
Вместо этого:
- Могли бы Вы…
- Для …, нам с Вами понадобится…
- Мы можем…
- Мы предлагаем следующий вариант
- Был бы для Вас удобен следующий вариант?
Согласитесь, смысл один и тот же, а давление разное.
Мне, как покупателю встречались выражения грубого манипулирования
- «Вы же не допустите…»
- «Вы, наверное, знаете, что…»
- «Разве Вы не слышали…»
- «Уверен…Вам понравиться…»
- «Вы как профессионал…»
- «Разве Вы не можете позволить себе…»
- «Вы же взрослый человек…»/ «Мы же с Вами взрослые люди…»
- «Думаю, Вас это не затруднит…»
- «А Вы разве не использовали ранее…»
- Вам, конечно, известно наше рекламное предложение
- «Вы не могли не встречать информацию о нашем предложении…»
- «Излишне объяснять, что…»
- «Все клиенты выбирают данную опцию…»
Вроде бы и смысл правильный, с точки зрения продавца, но как-то неуютно покупателю.
Вместо этого попробуйте:
- Насколько возможно? Действительно Вы знакомы с ?.. Насколько актуально для Вас..
- Привлекательность данного предложения связана с …
- С профессиональной точки зрения….
- Насколько для Вас приемлемо?..
- Фактически это выглядит…/Согласно… (употребить в аргументации факты) мы можем…
- Насколько для Вас удобно/комфортно?..
- Каким образом Вы осуществляли это ранее? (Каким образом Вы?..)
- Преимущества возможного сотрудничества…
- Это (услуга) работает следующим образом…
- Эта опция пользуется спросом среди наших клиентов, так как предусматривает … (удобство, безопасность…)
В дополнение – один аспект. Не говорите штампами или рекламными слоганами.
- «Уникальное новое предложение…»
- «Совершенно бесплатно…» «Только сегодня…» «Почти даром…» «Здесь и сейчас… Уникальный товар…/ «Только для Вас…»
Подбирайте «человеческий язык», лучше персонализированную речь.
Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь
На тренингах иногда встречается такое сопротивление: «Я когда продаю, то чувствую, что навязываю свой продукт или услугу». «Как я могу переломить мнение человека, если он не хочет покупать?»
Поменяйте картину мира с головы на ноги. Забудьте, что Вы продавец. Это тяжелое бремя, и внутри все сопротивляется «кому-то что-то навязывать». С такой позиции никаких выдающихся результатов не будет.
Поменяйте внутренний взгляд на свою деятельность, работу. Назовите себя консультантом или помощником покупателя. «Человек, который помогает клиенту решить его проблемы» или «тот, кто продает ненужное, дорогое, и навязывает товар». Согласитесь, первая роль значительно лучше.
Ведь, по сути, абсолютно каждая продажа помогает клиенту решить ту или иную проблему, вопрос. Улучшить качество жизни, поднять настроение и эмоции, почувствовать себя в безопасности.
«Ломать» никого не надо. Просто надо при работе с возражениями, докопаться до истинной причины и перекрыть преимуществами предложения минус на плюс.
Впредь, просто оказывайте помощь при выборе, и Вы удивитесь, как смена своей внутренней установки увеличит продажи. И вопрос, как стать “лучшим продажником” отпадет сам собой. В статье “Какими качествами должен обладать менеджер по продажам” об этом и не только.
Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник
Объяснимо, почему сегодня на рынке труда больше всех ценятся люди, умеющие продавать. Высококлассные менеджеры по продажам имеют зарплату намного выше среднего по рынку.
И такие профессионалы всегда востребованы. Очень часто, умение продавать непосредственно влияет на доходы – чем больше продашь, тем больше получишь. И зависит это не только от бонусной части, но и от окладов. Ведь именно под таинственной фразой о зарплате «по договоренности» скрывается Ваше умение и талант продать что угодно и кому угодно.
Посмотрите сами на самых популярных ресурсах – 80% открытых вакансий – продавцы. Возможно, будут полезны статьи по теме «Как составить правильно резюме» и «Как пройти собеседование, чтобы взяли на работу»
Этапы – подробно
А пока Вы совершенствуетесь, уделите внимание подготовке перед встречей.
- Исследование особенностей клиента и рынка
- Задачи встречи – какие результаты Вы хотите получить
- Анализ после встречи. Секрет – заметки писать сразу же после встречи, пока не «выветрилось». Стоит отложить на «после обеда» – часть информации просеивается, какие то важные нюансы и оттенки теряются. А ведь возможно, именно на тонкостях можно сыграть при следующей встрече.
Более подробно про тонкости описано в статье про холодный звонок.
Выявление потребностей базируется на вопросах. Чем грамотнее Вы зададите вопрос, тем быстрее клиент раскроется. (Об этом можно почитать в отдельной статье)
Предоставление выгод, как отмечают участники тренингов, самый любимый этап. Мой совет – просто любите свой товар, восхищайтесь им, пользуйтесь сами, или, в крайнем случае, знайте назубок все достоинства.
Работе с возражениями посвящена отдельная статья. Отмечу наиболее частое – возражение про цену «дорого». Возражение «дорого» – очень часто не связано со стоимостью напрямую, задача узнать реальную причину.
Делайте упор, что ожидания намного превосходят цену. «Да. Я понимаю, некоторые клиенты тоже так говорят, но потом, начав пользоваться, были в восторге от удобства (проговаривайте свои выгоды)»
Хочу отдельно остановиться на этапе «Завершение». Чтобы не смазать финал, и дойти до завершения сделки, спросите клиента:
- У Вас остались вопросы, на которые я не ответил?
- Готов ли он совершить покупку,
- Хорошо, тогда следующий шаг…
- Позвольте, о деталях позабочусь я сам.
- Хорошо, так почему бы Вам не попробовать? Почему бы вам не взять это, а я позабочусь об остальном (деталях)
- Хорошо, если Вы ставите свою подпись, тогда мы начнем оформление.
На этом последнем этапе Вы развеиваете оставшиеся сомнения покупателя, если он еще не решился, и продажа происходит. Также, в процессе продаж хорошо помогают скрипты продаж. А если Вы еще и свою воронку продаж анализируете, то цены Вам нет))
Закрути роман с покупателем
Друзьям легко продавать, не так ли? Они Вам верят, доверяют мнению и словам. Это уже пол дела. Каждый продавец хотел бы иметь лояльных покупателей, по отношению к себе, своему товару, своей компании. К сожалению, не всегда так получается.
Многое в продажах построено на психологии. Не то что сказал, а как сказал, как посмотрел, как встретил-проводил.
На днях рассказала мне подруга историю, как телевизор покупала. Пробежала по всем магазинам, прикинула цены и свои возможности. Зашла в один крупный сетевой магазин, а там с порога консультант спрашивает:
– Вы в какую комнату хотите?
Подруга немного онемела (что бывает нечасто :)). Живет она в однокомнатной квартире. Вопрос показался ей странным, и она стала взвинчиваться: «кому какое дело?». Возможно, продавец хотел узнать, с какого расстояния она будет смотреть телевизор, чтобы подобрать диагональ.
Подруга спрашивает: – Можно «подкрутить» резкость?
Консультант: – Это можно сделать на любом телевизоре.
Подруга разворачивается и уходит.
Разбор полетов))
Что произошло? Первый негативный сигнал – вопрос про комнату. Второй – своим ответом продавец поставил покупателя в глупое положение. Прослеживается подтекст высказывания: «ну какие все тупые».
Все, клиент потерян. Можно было по-другому? Да, выяснить потребности. У подруги был печальный опыт – она практически ежедневно сама настраивала резкость, цвет у старого телевизора. И это вошло в привычку. Поэтому, первое, что она спросила про резкость.
Покупка совершена была в другом магазине, хотя цена на эту же модель была выше. Просто консультант («хороший такой дядечка», со слов подруги) – спросил 2 вопроса:
- Вы присмотрели уже модель и предполагаете, какая диагональ?
- Есть ли финансовый потолок – какая максимальная сумма на покупку?
Взял пульт, показал настройки резкости и цвета, и еще раз не спеша повторил манипуляции. Пока настраивал – в разговоре все и разузнал и про проблемы старого телевизора, и про однушку и про нерадивого консультанта в другом магазине. Затем отдал пульт в руки покупательнице, и подруга сама пробежалась по настройкам. Так с пультом и пошла к кассе:)
С точки зрения анализа процесса продаж можно вынести – внимание, соучастие, терпение. И как результат, выявление потребностей, работа с возражениями, завершение сделки – покупка.
Клиент, как зверек, пугается каждого неосторожного движения, слова. Чтобы приручить – нужна ласка и терпение. Так пусть же каждый покупатель будет другом, с которым бы не прочь завести роман. Если хотите больше знать, как повысить клиентоориентированность, читайте в отдельной статье.
У Вас есть кремлёвская таблетка для увеличения продаж?
Знаете, раньше ходил миф, что специально для госаппарата разработали такую чудо-таблетку – выпьешь и все сразу перестанет болеть. Или, кирпич на голову свалился, а на следующий день – в совершенстве знаешь английский язык.
Я Вас огорчу, ни таблетки, ни кирпича для увеличения продаж не существует. Только знания, желание расти и литература для менеджеров по продажам, подобранный список в отдельной статье, (а если есть желание купить книги, то скидка 10% ждет Вас). И планомерная отработка практики. Скучно и нудно? Сначала – да, а когда начнете большие деньги получать – уже нет.
«Базар не песня – не купишь, не послушаешь» – так говорят восточные люди. Думаю, смысл можно обыграть так: когда у Вас случится много-много успешных продаж – получите кайф от процесса, то песня обязательно зародится в Вашей душе. Желаю, чтобы мелодия успеха звучала у Вас как можно чаще.
Надеюсь, Вы обзавелись идеями, как научиться продавать любой товар?
Пишите комментарии, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам в социальных сетях.
P.S. По теме можно почитать:
Кстати! А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса
С верой в Ваш успех, Светлана Васенович
P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©
