К нам обратилась собственница продуктового магазина для консультации. «Помогите, подскажите, как увеличить продажи в розничном магазине? В соседнем доме открылся магазин самообслуживания. Продажи упали. Средний чек уменьшился. Покупатели уходят. Прибыль упала, за 3 месяц (после открытия конкурента) еле наскребли на зарплату продавцам. Маржу поднять не могу, конкуренты на хвосте. Сотрудники грозятся уволиться. Не знаю, что делать? »
Содержание
- Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту
- 1. Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование
- 2. А не побыть ли нам Ревизорро?
- 3. Познакомьтесь – это новые мы! Товар лицом, а не спиной
- 4. Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем
- 5. От простого продавца до гостеприимного хозяина
- 6. Дешевле только даром! Акции
- 7. Удобство клиента увеличило средний чек на 15,6% за первый месяц
- Резюме. Что позволило выполнить план по продажам, удержать старых и привлечь новых клиентов
Анекдот.
Ваш бизнес это как гешефт в еврейском анекдоте. Исаак спрашивает у Абрама, а какой гешефт у тебя. Абрам говорит: я покупаю яйца за 5 копеек, варю и продаю их за 5 коп. А в чем навар, спросил Исаак? Ну, во-первых у меня остается бульон из-под яиц, а во-вторых, как никак, а я при деле.
Как увеличить продажи в розничном магазине – на зло конкуренту
Первые три года работали нормально. Потом открылся магазин самообслуживания в соседнем доме. Первый месяц мы не почувствовали спада. Только к концу месяца мы поняли, что что-то не так, во 2 месяц половина клиентов утекла.
Расположение у нас оказалось не выигрышным. Но предусмотреть, когда открывали здесь свой магазин, не могли. С этим жирным минусом будем работать. Чтобы не работать, как Абрам, решили «шевелиться».
Поделимся, что сделали мы при «патовой ситуации», когда в доме напротив открылся магазин самообслуживания – наши 7 секретов увеличения продаж в продуктовом магазине.
1. Копайте, Шура, копайте! Маркетинговое исследование
Мы начали с маркетингового исследования, с анализа конкурента. Сильные стороны, слабые стороны. Как победить конкурента я уже писала. Ходили сами в магазин, просили родственников ходить только туда. Друзья нам приносили гору чеков. А мы анализировали, сопоставляли, какие цены у них и у нас. Буквально, переписывали в течение недели. Очень рекомендую технику SWOT-анализ.
Смотрели на бреши. То, что у конкурента нет. Какого товара. Собирали свою уникальную корзину. Конечно, этих позиций было не много, но именно они «затянули» к нам обратно покупателей.
Какое внимание вы уделяете статистике? Задам несколько вопросов. Какая конверсия? Объем продаж? Кто они – Ваши покупатели? Есть ли постоянные покупатели? Почему они к вам ходят, причина? Сколько в день покупателей? Сколько покупок? Какой средний чек? Есть ли воронка продаж? (Подробнее, что такое воронка продаж и как с помощью нее увеличить продажи, читайте в отдельной статье)
В неделю, месяц? Зависимость от праздников, погоды, сезона, часов в сутках, дней недели? Количество возвратов? Просрочки? Если вы еще не ведёте такую статистику, начинайте. Это позволит определить не только возможные риски, но и найти решения для развития.
Например, мы определили, что во вторник – самый «провальный» день – меньше всего покупателей. Сделали акцию на этот день недели. Уже в третий вторник объем продаж вырос на 24,5%.
Какие акции у конкурента? Придумывали свои, необычные. Для того чтобы покупатель не забывал завернуть к нам.
В данной ситуации, было решено поиграть с ценовой политикой. Вы тоже можете сыграть на слабостях конкурента. Узнайте цены, пляшите от этого, хоть на 5 копеек, но ниже цена. Смотрите по товарам, по наличию.
2. А не побыть ли нам Ревизорро?
Что можно еще проанализировать? Посмотреть на сроки хранения продуктов. Побудьте «Ревизорро» и “Магаззино”, чтобы появилась идея, ка увеличить продажи в розничном магазине.
Подумаем о плюсах. Что удобно покупателю в магазине напротив? Предположим, формат – самообслуживания. Можно ли сделать апгрейт своего магазина? Во сколько это выльется? Решение дорогое, попридержим до увеличения прибыли.
Сильная сторона конкурента – сопутствующие товары, всякая хозяйственная мелочь. Подумать, можно ли у себя витрину сделать. Что еще. Поразмышляйте о том, чем вы отличаетесь от конкурентов, в чем ваша уникальность. Как можно развить слабые позиции, которые обнаружили в конкуренте, до своих сильных сторон (подробнее можно почитать в статье о бенчмаркинге).
Мы нашли «брешь» в позиции конкурента: ограниченный выбор печенья и сладостей, и сделали именно на этом упор. Нашли местную кондитерскую фабрику, заключили договор, и ассортимент печенюшек и сладостей занимает целое крыло. Теперь, все дети тащат мам за пальчик именно к нам, все сладкоежки выстраиваются в очередь, ну и попутно покупают что-нибудь еще.
Вот еще один маленький секрет, как увеличить продажи в своем магазине.
3. Познакомьтесь – это новые мы! Товар лицом, а не спиной
Маркетинг. Как узнают покупатели о Вас, о том, что Вы лучше конкурентов? С помощью правильной рекламы. Во время нашей работы с клиентом, не было финансовой возможности давать рекламу в СМИ и по радио, распечатали листовки в типографии, кидали в почтовые ящики.
Да, а что делать? Надо было с чего то начинать. Вручали прохожим. Потом, пришла идея раздавать листовки при выходе из магазина – конкурента.
А теперь, главное. Что было в наших листовках? Правильно – преимущество. Ассортимент вкусненького. Акции на значимые товары. Близость к дому (это мы «стырили» у известного бренда, обыграли другой фразой). А удобство то сохранилось.
Что можно было сделать с малым бюджетом. Создали группу в социальной сети и начали развивать. Постепенно, решили заполнять витрину блоками товаров, заостряя на акциях, бонусах и преимуществах. Рано или поздно – эта стратегия сработает.
Дали таргетированную рекламу по геопризнаку. Через полгода после завершения контракта, количество покупателей, пришедших из социальной сети – выросла до 18%, и продолжает увеличиваться.
Отдельным пунктом работы у нас стояла выкладка товара. Мерчендайзинг, не буду много писать, можно почитать на просторах интернета
У нас было 3 основные правила.
- Яркость. Чередовать цвета. Сделать посещение нашего дорогого покупателя эмоциональнее.
- Цена к цене – товар к товару. Однотипность товаров, логика расположения. Удобство покупателя, с фруктами – обязательно одноразовые пакеты.
- Доступность товара. Лучшим товарам – лучшее место. Естественно мы исходили из спроса и маржи.
4. Дорогой ты наш человек! Роман с покупателем
Покупатели. Кто они? Приходят ли только за продуктами? Или поболтать с продавцом. Да-да, есть и такие. В маленьком продуктовом магазине проще провезти такой анализ. Магазин находится в спальном районе, залетных покупателей мало, редкость. В основном, ограниченный круг.
Продавцы примерно знают, кто есть кто. Заведите роман с покупателем. Пусть каждый входящий в дверь вашего магазина станет гостем на востоке. Улыбнись, накорми, напои! В нашем магазине, мы вывели список самых «дорогих» покупателей – платежеспособных и самых требовательных, склонных к жалобам и скандалам.
Трудность оказалась в том, что покупателя трудно идентифицировать, не знаем его имени. Магазин, не банк. Чтобы повернуть ситуацию на себя, ввели карты постоянных покупателей.
Этот шаг позволил еще повысить клиентоориентированность.
5. От простого продавца до гостеприимного хозяина
Продавцы. А вот здесь начинается самое трудное. Заставить продавцов говорить лишние добрые слова и улыбаться, оказывается на деле очень трудно, если человек на «голом» окладе (читайте про том, как замотивировать сотрудников без денег). Тогда, не получишь никакого качественного клиентского сервиса никогда. Конечно, есть исключения, добродушные люди и в магазинах работают.
В нашем случае, заказчик «схватился за голову» при известии, что надо вводить систему мотивации. Так как, работает 6 продавцов, по 12 часов через 2 дня. Посидели, подумали. Из предложенных вариантов – выбрал 85 % – оклад, 15 % – бонус. Бонус будет выплачиваться 1 раз в квартал. Зависит от личных продаж.
Подробнее как рассчитать KPI и что это такое, читайте в отдельной статье.
Тонкость. В магазине работает сотрудница, она периодически опаздывает. Заказчик включил в бонусную часть систему штрафов за опоздание. Примечание. На момент начала проекта у сотрудников был оклад равный будущему 85% , таким образом, у сотрудников повышался общий доход, и они только выиграли. А у собственника было время на обкатку этой новой системы и получения результата.
А теперь, главное условие успеха. Вовлечение всех сотрудников с начала проекта в изменения. Да, было непросто. Но, на одной чаше весов висит возможная ликвидация магазина и потеря работы, а на другой чаше – рост собственной прибыли, пусть и через 3 месяца. Что бы выбрали Вы?
Заказчик собрал сотрудников на собрание, рассказал печальные перспективы, если ничего не делать, и радужные перспективы – если изменения примут все. И подробно, обо всех принятых решениях, было разложено по полочкам с аргументацией и выводами: «что с подводной лодки» никуда не деться.
В управление коллективом – входило две важные составляющие – новая мотивация и новый формат общения с клиентами. Обязательное приветствие и прощание. Мы обошлись без скриптов и обязательных слов. Решили, просто, от души. Девиз сотрудников – покупатель гость. Предложить самое лучше, подумать за гостя и предложить попутные товары: «К вкусному молочку – свежеиспеченная маковая булочка».
Ведь наша цель — хорошее настроение покупателя! С гостем можно и нужно разговаривать. Хороший тон – спрашивать, а знает ли покупатель о нашей группе в контакте? Почему он ходит к нам? Что ему нравится в нашем магазине? Чтобы хотел изменить или улучшить?
Подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье.
6. Дешевле только даром! Акции
Отдельным пунктом была разработка акций на товары дня, по дням недели. Пляшем от конкурента. Разработали систему лояльности. Пришлось поломать голову – как увеличить приток клиентов, поднимали разные варианты, остановились на скидках по карте. При покупке более определенной суммы стали предлагать карты постоянного покупателя, заполнить анкету.
Здесь подчеркну тонкость, с которой мы столкнулись. Покупатель ни хочет терять ни минуты. При упоминании, что заполнять анкету, почти половина уходит без карт. Сделали шаблон на Excel, и кассир заполняла сама в большинстве случаев, самое важное – номер телефона и ФИО.
Далее, получили клиентскую базу. Раз в неделю будем рассылать смс об акциях и продуктах. На карте есть адрес группы в социальной сети, с приглашением подписаться. Мотиватором для покупателей – информация обо всех наших ежедневных скидках.
7. Удобство клиента увеличило средний чек на 15,6% за первый месяц
И последний немаловажный момент – способ оплаты. Как удобно покупателю расплачиваться? Картой или наличными. Процент безналичных покупок увеличивается с каждым месяцем, и было большой ошибкой оставить, как было, магазин с приемом только наличных денег. Пришлось много аргументов приводить заказчику, и как всегда, решили дело цифры.
Проводим эксперимент, считаем, и уже по первому месяцу видно увеличение среднего чека на 15,6%. И эта тенденция, которая будет расти, объясняется просто. Человек считает лучше деньги в кошельке и больше экономит, соответственно, покупает меньше. А на пластиковой карте, деньги (практически) всегда есть, они виртуальные, купюрами не похрустишь. И тратятся они лучше, быстрее, и средний чек магазина будет больше.
Резюме. Что позволило выполнить план по продажам, удержать старых и привлечь новых клиентов
- Анализ конкурентов
- Мерчендайзинг
- Маркетинг
- Акции и система лояльности
- Качественный клиентский сервис
- Мотивация сотрудников
- Способ оплаты для покупателей
Да, это идеальный магазин. То, к чему мы стремимся. Магазин нашей мечты. Но и Москва не сразу строилась, а по кирпичику.
Но если этой информации мало, то в статье можно найти список лучших книг для бизнеса отдельно или получить консультацию по вопросам управления бизнеса.
Все рекомендации, как увеличить продажи в розничном магазине – можно применить в любой торговой точке, независимо от специфики товара. Просто переводите на себя, на свою деятельность все секреты и добивайтесь увеличение прибыли.
Если у Вас есть свои способы увеличения продаж – пишите в комментариях, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам в социальных сетях.
P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу Рестайлинг твоего бизнеса – по ссылке.
С верой в Ваш успех,
Светлана Васенович
