Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Падает прибыль? Упали продажи? Уменьшилось количество клиентов? Рано или поздно эти вопросы встают перед любым собственником бизнеса. Рядом открывается все больше точек с аналогичной деятельностью или товарами. Рентабельность снижается, доходы падают. Конкуренты не то, что в спину дышат, на голове пляшут! И это несет риск потери бизнеса.

В этой статье я докажу, что отстройка от конкурентов – возможна. По сути, каждый владелец бизнеса – это боец. Ведь так? Имеет настойчивый пробивной характер, столько преград  уже пройдено и в борьбе с конкурентами  есть шанс победить.

Содержание


Участие в забеге с конкурентами. Бесплатно

Самое простое решение – демпинговать ценами. Однако это последнее, что Вы должны делать. Просто – не значит хорошо. Исследования The Forum Group показывают, что только 15% клиентов не совершают покупку из-за цены. 45% клиентов уходят из-за плохого обслуживания, 20 % считают, что менеджеры уделили им недостаточно внимания, и тоже не совершают покупок.

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Шаг 1. Определите цель действий

 «Остаться на плаву», «Быть самым лучшим в городе», «Выйти за пределы региона», или может быть, «Обеспечить нашими диванами каждый второй дом в городе»? Понимаете разницу?  Вот теперь можно разрабатывать стратегии конкурентной борьбы и выстраивать маркетинговую компанию.

Шаг 2.  Исследование рынка

Слабость – это сила. Используем на все 100

Узнайте про конкурента все, что можно, это поможет отстроиться от конкурентов.

Позадавайте вопросы, чем больше вопросов, тем лучше. Кто он – конкурент. Где находится? Какое преимущество у него? Какие недостатки? Какие цены?

Добывайте информацию о конкурентах, где только можно, из открытых источников, интернет, объявления, рекламные ролики. Соберите досье.

Обслужитесь у конкурента, как клиент, оцените качество обслуживания его сотрудников. Подошлите родственников и друзей побыть клиентами, почитайте книгу жалоб, отзывы. Посмотрите под микроскопом на все, что делает конкурент.

Шаг 3. «Узнай врага в лицо»

Имея на руках базу данных – приступайте к анализу слабых и сильных мест. Что дороже всего, что дешевле всего. Если это продукция или товары, что в избытке, или в недостатке. На примере продуктового магазина я писала об этом подробно (как благодаря анализу увеличили продажи в магазине).

Поиск может быть долгим, но найдите  слабые места у соперника. Приведу пример отстройки от конкурентов. Маникюрных салонов открыто в каждом спальном районе по десятку.

Конкуренция – жуткая. Салон «АА», проводя маркетинговые исследования, обнаружил, что в округе все салоны со стандартным набором услуг, без «изюминки», ориентированные на клиентов «у дома».

Хозяйка салона «АА» определила себе цель – «индивидуальный подход». Ход конем – работа с поврежденными, ломкими ногтями. Дали рекламу – клиенты пошли, хотя цены были выше, чем у конкурентов.

Пример конкурентного преимущества в стоматологии. Начало. В одном доме открылись два стоматологических кабинета. Узнав, что у конкурента средние по качеству материалы и не очень опытный врач, решили сыграть на такой процедуре, как косметическая реставрация. В социальных сетях дали рекламу, клиенты пошли.

Сознательно даю примеры из разных сфер деятельности, так как считаю, что стратегии конкурентной борьбы всегда едины.

Клиент, полюби лучше меня!

Шаг 4. Узнайте все о Ваших клиентах

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

И опять вопросы. Кто он? Сколько лет? Как живет? Что хочет? Что не любит? Что боится? Не пропускайте ни одного вопроса – думайте, предполагайте, проверяйте свои сомнения. Но портрет клиента должен быть составлен.

Подробные ответы важны для маркетинговых активностей, для написания и составления рекламы. Для увеличения среднего чека и продвижения сопутствующих товаров.

На основе данных о желаниях и потребностях клиентов можно выстраивать скрипты продаж для менеджеров компании. К сожалению, часто встречается ситуация, когда менеджер не дорабатывает – не проговаривает преимущество товара или продукта, и, увы, покупатель уходит без покупки.

Возможно, Вам будет интересны статьи: Как выяснить потребностиКак продавать любой товар, Холодный звонок, Как работать с возражениями

А ведь можно рассказать,  какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.

Ваш паровоз вперед летит! Локомотив – УТП

Шаг 5. Уникальное Торговое Предложение – вишенка на торте

А уже на основе портрета можно инициировать свое уникальное торговое предложение. У Вас на руках слабые  и сильные места конкурентов и видение своего клиента. Когда сложите две картины вместе – как раз и получится УТП.

На примере продуктового магазина, я писала, что от конкурентов мы отстроились, благодаря наличию у них  маленького ассортимента выпечки. УТП магазина с продуктами – стало наличие и большой ассортимент всегда свежей выпечки, вкусненьких печенюшек и прочих сладостей.

При этом учитывалось геоположение – рядом школа и детский садик. Родители со своими детками обязательно проходят мимо, а на двери красуется баннер с рекламой наисвежайшего пирожного.

Имея на руках  информацию о слабых местах конкурента, приступайте к моделированию УТП. Уникального Торгового Предложения. Задайте себе вопросы: чем Вы отличаетесь от конкурентов? Если дело касается услуг, то конкуренты могут не использовать возможности, если у них опыта или надлежащих специалистов. Подумайте, может, можно сыграть на этом.

Возможно, Вам пригодятся советы по созданию своего уникального УТП.

Найти и обезвредить!

Шаг 6.  Сотрудники, от которых надо избавлять. Остальных учить и мотивировать

Бывает так, что «враг» находится внутри организации, компании. Речь идет о недобросовестных сотрудниках. О хамах (к слову, таких становится все меньше), о ворчунах, о хмурых сотрудниках.

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Качественный сервис – это ядро стратегии конкурентной борьбы. Если у Вас налажен качественный сервис, Вы можете не бояться конкурентов. Это самый сильный довод для привлечения клиентов. 

Именно поэтому, усилия менеджмента должны быть направлены на воспитание сотрудников и создания качественного  сервиса. Как стать эффективным руководителем почитать можно отдельно.

Основные параметры качественного сервиса:

1… Стандарт телефонных переговоров – приветствие, свое имя – название компании – чем могу быть полезна_ суть звонка – прощание

2… Стандарт личных встреч основан на профессионализме и эмоциях.  Улыбка – спокойствие – решение. Если решения вопроса нет – альтернатива. Выбор должен быть предусмотрен в написании скриптов (подробнее о скриптах продаж).

3… Правила для всех сотрудников – сделай больше, чем можешь. Можете придумать любой девиз, на свое усмотрение. Мне, например, нравится – «Нет клиентов – нет зарплаты». Это работает.

4… Личный план у сотрудника (как варианты – командный план)

5… Обязательна система мотивации, как материальной, так и нематериальной. (Статьи по теме: «Как замотивировать сотрудников«, «все о KPI«)

Для скептиков  напишу отдельно про контроль. Поговаривают, что качественный сервис трудно проконтролировать. Трудно, если не пытаться. Способы – опирайтесь на статистику жалоб, возвратов клиентов, проводите анализ выполнения плана, существуют сервисы тайных покупателей.

Попросите своих родственников и друзей сделать заказ, купить или обслужиться в Вашей компании. Прислушивайтесь к их видению ситуации. Если можно, пройдите сами путь клиента, от входа до завершения сделки. И оцените свое удобство, время ожидания, удобно ли было, как встретили, как предложили, как проводили.

Выполнение этих пунктов поднимают качественный сервис до уровня, видимого клиентами. Подробнее о клиентоориентированности можно почитать в статье «Что значит клиентоориентированность для продаж«.

Дорогие ошибки, которых можно избежать

Вот, наконец, Вы провели маркетинговые исследования, выработали для себя стратегию (примеры тут) и начали действовать. Возможно, даже сделали SWOT- анализ (подробнее, как эта техника может облегчить аналитику). Все, можно поздравить? Нет, и еще раз, нет! Самая большая ошибка – успокоиться.

Конкуренты не дремлют и любое изменение, будет рано или поздно ими подхвачено и сделано также. Самое легкое – это с ценами. У Вас низкая цена на определенную группу товаров? Отлично, завтра конкуренты сделают на 50 копеек ниже.

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Остается только одно, чтобы быть на плаву, надо проводить исследования и менять свою тактику постоянно. Если это розничный сегмент, и зацепка за цены, то анализ проводить еженедельно. Помните, я в начале статьи писала, что демпинговать ценами – плохая идея. Много  мороки, а выхлоп  — маленький.

Однако, маниакальное наблюдение за конкурентами, не только подпортит Вам нервы, но и может сыграть плохую шутку. У Вас не будет энергии на новые идеи, на развитие (вся потрачена на поиски происков врагов).

Еще одна ошибка – сосредотачиваться только на тех товарах или услугах, которые есть у конкурента. Другими словами, искать сходство, а не различие между вами. Это тупиковый путь, который никуда не ведет.

Еще больше информации можно почерпнуть из книг для бизнеса тут, подборка лучших в отдельной статье.

И напоследок,

Отстройка от конкурентов – секрет на миллион

Секрет прост, но, к сожалению, у многих не доходят до этого руки. Развивайтесь. Пусть борьба с конкурентами станет тоненькой веткой Вашей деятельности. Придумывайте новые товары и услуги. Вновь и вновь обращайтесь к портрету Вашего клиента, обновляйте его. Расширяйте линейку услуг или товаров на основе пожеланий (или страхов) клиентов.

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Будьте на голову впереди своих конкурентов, придумывая новые идеи, подключайте творческий потенциал сотрудников. Задавайте себе и окружающим вопросы – что можно сделать полезное для покупателей или клиентов, смотрите на мир шире. Глазами клиентов. И пусть бенчмаркинг (исследование конкурентов) принесет Вам новые идеи.

И еще, есть мнение, что 10% клиентам или покупателям, никогда не угодить. Поэтому ломать копи и тратить нервы, что кто-то ушел без покупки – не стоит. И у каждого продавца будет и есть свой покупатель.

Список книг, которые были мне интересны и полезны в работе:

  • Эл Райс, Джек Траут. Маркетинговые войны
  • Новикова Гали, Богач Артем: Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе
  • Дамронг Пинкун: Адская стратегия
  • Мартин Линдстрём, «Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя»
  • Филип Котлер Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер

В этой статье показано, что отстройка от конкурентов – возможна. Теперь дело за Вами – вооружайтесь и побеждайте!

Пишите комментарии, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам  в социальных сетях.  Возникшие вопросы,  присылайте сюда:   Центр заботы о клиентах

P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу «Рестайлинг твоего бизнеса – по ссылке

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *