В этой статье я докажу, что отстройка от конкурентов – возможна. По сути, каждый владелец бизнеса – это боец. Ведь так? Имеет настойчивый пробивной характер, столько преград уже пройдено и в борьбе с конкурентами есть шанс победить.
Несмотря на то, что…
Падает прибыль? Упали продажи? Уменьшилось количество клиентов? Рано или поздно эти вопросы встают перед любым собственником бизнеса. Рядом открывается все больше точек с аналогичной деятельностью или товарами. Рентабельность снижается, доходы падают. Конкуренты не то, что в спину дышат, на голове пляшут! И это несет риск потери бизнеса.
Содержание
- Участие в забеге с конкурентами. Бесплатно
- Слабость – это сила. Используем на все 100
- Клиент, полюби лучше меня!
- Ваш паровоз вперед летит! Локомотив – УТП
- Найти и обезвредить!
- Дорогие ошибки, которых можно избежать
- Отстройка от конкурентов – секрет на миллион
Участие в забеге с конкурентами. Бесплатно
Самое простое решение – демпинговать ценами. Однако это последнее, что Вы должны делать. Просто – не значит хорошо. Исследования The Forum Group показывают, что только 15% клиентов не совершают покупку из-за цены. 45% клиентов уходят из-за плохого обслуживания, 20 % считают, что менеджеры уделили им недостаточно внимания, и тоже не совершают покупок.
![Kak-oboiti-konkurentov](http://genuspeha.ru/wp-content/uploads/2019/01/Kak-oboiti-konkurentov.jpg)
Шаг 1. Определите цель действий
«Остаться на плаву», «Быть самым лучшим в городе», «Выйти за пределы региона», или может быть, «Обеспечить нашими диванами каждый второй дом в городе»? Понимаете разницу? Вот теперь можно разрабатывать стратегии конкурентной борьбы и выстраивать маркетинговую компанию.
Шаг 2. Исследование рынка
Слабость – это сила. Используем на все 100
Узнайте про конкурента все, что можно, это поможет отстроиться от конкурентов.
Позадавайте вопросы, чем больше вопросов, тем лучше. Кто он – конкурент. Где находится? Какое преимущество у него? Какие недостатки? Какие цены?
Добывайте информацию о конкурентах, где только можно, из открытых источников, интернет, объявления, рекламные ролики. Соберите досье.
Обслужитесь у конкурента, как клиент, оцените качество обслуживания его сотрудников. Подошлите родственников и друзей побыть клиентами, почитайте книгу жалоб, отзывы. Посмотрите под микроскопом на все, что делает конкурент.
Шаг 3. “Узнай врага в лицо”
Имея на руках базу данных – приступайте к анализу слабых и сильных мест. Что дороже всего, что дешевле всего. Если это продукция или товары, что в избытке, или в недостатке. На примере продуктового магазина я писала об этом подробно (как благодаря анализу увеличили продажи в магазине).
Поиск может быть долгим, но найдите слабые места у соперника. Приведу пример отстройки от конкурентов. Маникюрных салонов открыто в каждом спальном районе по десятку.
Конкуренция – жуткая. Салон «АА», проводя маркетинговые исследования, обнаружил, что в округе все салоны со стандартным набором услуг, без «изюминки», ориентированные на клиентов «у дома».
Хозяйка салона «АА» определила себе цель – «индивидуальный подход». Ход конем – работа с поврежденными, ломкими ногтями. Дали рекламу – клиенты пошли, хотя цены были выше, чем у конкурентов.
Пример конкурентного преимущества в стоматологии. Начало. В одном доме открылись два стоматологических кабинета. Узнав, что у конкурента средние по качеству материалы и не очень опытный врач, решили сыграть на такой процедуре, как косметическая реставрация. В социальных сетях дали рекламу, клиенты пошли.
Сознательно даю примеры из разных сфер деятельности, так как считаю, что стратегии конкурентной борьбы всегда едины.
Клиент, полюби лучше меня!
Шаг 4. Узнайте все о Ваших клиентах
![Klientskii-kachestvennii-servis](http://genuspeha.ru/wp-content/uploads/2019/01/Klientskii-kachestvennii-servis.jpg)
И опять вопросы. Кто он? Сколько лет? Как живет? Что хочет? Что не любит? Чего боится? Не пропускайте ни одного вопроса – думайте, предполагайте, проверяйте свои сомнения. Но портрет клиента должен быть составлен.
Подробные ответы важны для маркетинговых активностей, для написания и составления рекламы. Для увеличения среднего чека и продвижения сопутствующих товаров.
На основе данных о желаниях и потребностях клиентов можно выстраивать скрипты продаж для менеджеров компании. К сожалению, часто встречается ситуация, когда менеджер не дорабатывает – не проговаривает преимущество товара или продукта, и, увы, покупатель уходит без покупки.
Возможно, Вам будет интересны статьи: Как выяснить потребности, Как продавать любой товар, Холодный звонок, Как работать с возражениями
А ведь можно рассказать, какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.
Ваш паровоз вперед летит! Локомотив – УТП
Шаг 5. Уникальное Торговое Предложение – вишенка на торте
А уже на основе портрета можно инициировать свое уникальное торговое предложение. У Вас на руках слабые и сильные места конкурентов и видение своего клиента. Когда сложите две картины вместе – как раз и получится УТП.
На примере продуктового магазина, я писала, что от конкурентов мы отстроились, благодаря наличию у них маленького ассортимента выпечки. УТП магазина с продуктами – стало наличие и большой ассортимент всегда свежей выпечки, вкусненьких печенюшек и прочих сладостей.
При этом учитывалось геоположение – рядом школа и детский садик. Родители со своими детками обязательно проходят мимо, а на двери красуется баннер с рекламой наисвежайшего пирожного.
Имея на руках информацию о слабых местах конкурента, приступайте к моделированию УТП. Уникального Торгового Предложения. Задайте себе вопросы: чем Вы отличаетесь от конкурентов? Если дело касается услуг, то конкуренты могут не использовать возможности, если у них опыта или надлежащих специалистов. Подумайте, может, можно сыграть на этом.
Возможно, Вам пригодятся советы по созданию своего уникального УТП.
Найти и обезвредить!
Шаг 6. Сотрудники, от которых надо избавлять. Остальных учить и мотивировать
Бывает так, что «враг» находится внутри организации, компании. Речь идет о недобросовестных сотрудниках. О хамах (к слову, таких становится все меньше), о ворчунах, о хмурых сотрудниках.
![Kachestvennii-servis](http://genuspeha.ru/wp-content/uploads/2019/01/Kachestvennii-servis.jpg)
Качественный сервис – это ядро стратегии конкурентной борьбы. Если у Вас налажен качественный сервис, Вы можете не бояться конкурентов. Это самый сильный довод для привлечения клиентов.
Именно поэтому, усилия менеджмента должны быть направлены на воспитание сотрудников и создания качественного сервиса. Как стать эффективным руководителем почитать можно отдельно.
Основные параметры качественного сервиса:
1… Стандарт телефонных переговоров – приветствие, свое имя – название компании – чем могу быть полезна_ суть звонка – прощание
2… Стандарт личных встреч основан на профессионализме и эмоциях. Улыбка – спокойствие – решение. Если решения вопроса нет – альтернатива. Выбор должен быть предусмотрен в написании скриптов (подробнее о скриптах продаж).
3… Правила для всех сотрудников – сделай больше, чем можешь. Можете придумать любой девиз, на свое усмотрение. Мне, например, нравится – «Нет клиентов – нет зарплаты». Это работает.
4… Личный план у сотрудника (как варианты – командный план)
5… Обязательна система мотивации, как материальной, так и нематериальной. (Статьи по теме: “Как замотивировать сотрудников“, “все о KPI“)
Для скептиков напишу отдельно про контроль. Поговаривают, что качественный сервис трудно проконтролировать. Трудно, если не пытаться. Способы – опирайтесь на статистику жалоб, возвратов клиентов, проводите анализ выполнения плана, существуют сервисы тайных покупателей.
Попросите своих родственников и друзей сделать заказ, купить или обслужиться в Вашей компании. Прислушивайтесь к их видению ситуации. Если можно, пройдите сами путь клиента, от входа до завершения сделки. И оцените свое удобство, время ожидания, удобно ли было, как встретили, как предложили, как проводили.
Выполнение этих пунктов поднимают качественный сервис до уровня, видимого клиентами. Подробнее о клиентоориентированности можно почитать в статье “Что значит клиентоориентированность для продаж”.
Дорогие ошибки, которых можно избежать
Вот, наконец, Вы провели маркетинговые исследования, выработали для себя стратегию (примеры тут) и начали действовать. Возможно, даже сделали SWOT- анализ (подробнее, как эта техника может облегчить аналитику). Все, можно поздравить? Нет, и еще раз, нет! Самая большая ошибка – успокоиться.
Конкуренты не дремлют и любое изменение, будет рано или поздно ими подхвачено и сделано также. Самое легкое – это с ценами. У Вас низкая цена на определенную группу товаров? Отлично, завтра конкуренты сделают на 50 копеек ниже.
![Kak-pobedit-konkurentov](http://genuspeha.ru/wp-content/uploads/2019/01/Kak-pobedit-konkurentov.jpg)
Остается только одно, чтобы быть на плаву, надо проводить исследования и менять свою тактику постоянно. Если это розничный сегмент, и зацепка за цены, то анализ проводить еженедельно. Помните, я в начале статьи писала, что демпинговать ценами – плохая идея. Много мороки, а выхлоп – маленький.
Однако, маниакальное наблюдение за конкурентами, не только подпортит Вам нервы, но и может сыграть плохую шутку. У Вас не будет энергии на новые идеи, на развитие (вся потрачена на поиски происков врагов).
Еще одна ошибка – сосредотачиваться только на тех товарах или услугах, которые есть у конкурента. Другими словами, искать сходство, а не различие между вами. Это тупиковый путь, который никуда не ведет.
Еще больше информации можно почерпнуть из книг для бизнеса тут, подборка лучших в отдельной статье. Если же собираете свою полезную библиотеку, то скидка 10% на ТОП-10 самых крутых ждет Вас.
И напоследок,
Отстройка от конкурентов – секрет на миллион
Секрет прост, но, к сожалению, у многих не доходят до этого руки. Развивайтесь. Пусть борьба с конкурентами станет тоненькой веткой Вашей деятельности. Придумывайте новые товары и услуги. Вновь и вновь обращайтесь к портрету Вашего клиента, обновляйте его. Расширяйте линейку услуг или товаров на основе пожеланий (или страхов) клиентов.
![Kak-operedit-konkurentov](http://genuspeha.ru/wp-content/uploads/2019/01/Kak-operedit-konkurentov.jpg)
Будьте на голову впереди своих конкурентов, придумывая новые идеи, подключайте творческий потенциал сотрудников. Задавайте себе и окружающим вопросы – что можно сделать полезное для покупателей или клиентов, смотрите на мир шире. Глазами клиентов. И пусть бенчмаркинг (исследование конкурентов) принесет Вам новые идеи.
И еще, есть мнение, что 10% клиентам или покупателям, никогда не угодить. Поэтому ломать копи и тратить нервы, что кто-то ушел без покупки – не стоит. И у каждого продавца будет и есть свой покупатель.
Список книг, которые были мне интересны и полезны в работе:
- Эл Райс, Джек Траут. Маркетинговые войны
- Новикова Гали, Богач Артем: Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе
- Дамронг Пинкун: Адская стратегия
- Мартин Линдстрём, «Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя»
- Филип Котлер Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер
В этой статье показано, что отстройка от конкурентов – возможна. Теперь дело за Вами – вооружайтесь и побеждайте!
Пишите комментарии, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам в социальных сетях.
P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу “Рестайлинг твоего бизнеса – по ссылке
С верой в Ваш успех,
Светлана Васенович
![svetlana-vasenovich](http://genuspeha.ru/wp-content/uploads/2019/02/svetlana-vasenovich.png)
[…] Бенчмаркинг – как победить конкурентов […]