Пошаговая инструкция стратегии отстройки от конкурентов

Otstroika-ot-konkurentov

Падает прибыль? Упали продажи? Уменьшилось количество клиентов? Рано или поздно эти вопросы встают перед любым собственником бизнеса. Рядом открывается все больше точек с аналогичной деятельностью или товарами. Рентабельность снижается, доходы падают. Конкуренты не то, что в спину дышат, на голове пляшут! И это несет риск потери бизнеса.

В этой статье я докажу, что отстройка от конкурентов – возможна. По сути, каждый владелец бизнеса – это боец. Ведь так? Имеет настойчивый пробивной характер, столько преград  уже пройдено и в борьбе с конкурентами  есть шанс победить.

Содержание


Участие в забеге с конкурентами. Бесплатно

Самое простое решение – демпинговать ценами. Однако это последнее, что Вы должны делать. Просто – не значит хорошо. Исследования The Forum Group показывают, что только 15% клиентов не совершают покупку из-за цены. 45% клиентов уходят из-за плохого обслуживания, 20 % считают, что менеджеры уделили им недостаточно внимания, и тоже не совершают покупок.

Kak-oboiti-konkurentov

Шаг 1. Определите цель действий

 «Остаться на плаву», «Быть самым лучшим в городе», «Выйти за пределы региона», или может быть, «Обеспечить нашими диванами каждый второй дом в городе»? Понимаете разницу?  Вот теперь можно разрабатывать стратегии конкурентной борьбы и выстраивать маркетинговую компанию.

Шаг 2.  Исследование рынка

Слабость – это сила. Используем на все 100

Узнайте про конкурента все, что можно, это поможет отстроиться от конкурентов.

Позадавайте вопросы, чем больше вопросов, тем лучше. Кто он – конкурент. Где находится? Какое преимущество у него? Какие недостатки? Какие цены?

Добывайте информацию о конкурентах, где только можно, из открытых источников, интернет, объявления, рекламные ролики. Соберите досье.

Обслужитесь у конкурента, как клиент, оцените качество обслуживания его сотрудников. Подошлите родственников и друзей побыть клиентами, почитайте книгу жалоб, отзывы. Посмотрите под микроскопом на все, что делает конкурент.

Шаг 3. «Узнай врага в лицо»

Имея на руках базу данных – приступайте к анализу слабых и сильных мест. Что дороже всего, что дешевле всего. Если это продукция или товары, что в избытке, или в недостатке. На примере продуктового магазина я писала об этом подробно (как благодаря анализу увеличили продажи в магазине).

Поиск может быть долгим, но найдите  слабые места у соперника. Приведу пример отстройки от конкурентов. Маникюрных салонов открыто в каждом спальном районе по десятку.

Конкуренция – жуткая. Салон «АА», проводя маркетинговые исследования, обнаружил, что в округе все салоны со стандартным набором услуг, без «изюминки», ориентированные на клиентов «у дома».

Хозяйка салона «АА» определила себе цель – «индивидуальный подход». Ход конем – работа с поврежденными, ломкими ногтями. Дали рекламу – клиенты пошли, хотя цены были выше, чем у конкурентов.

Пример конкурентного преимущества в стоматологии. Начало. В одном доме открылись два стоматологических кабинета. Узнав, что у конкурента средние по качеству материалы и не очень опытный врач, решили сыграть на такой процедуре, как косметическая реставрация. В социальных сетях дали рекламу, клиенты пошли.

Сознательно даю примеры из разных сфер деятельности, так как считаю, что стратегии конкурентной борьбы всегда едины.

Клиент, полюби лучше меня!

Шаг 4. Узнайте все о Ваших клиентах

Klientskii-kachestvennii-servis

И опять вопросы. Кто он? Сколько лет? Как живет? Что хочет? Что не любит? Что боится? Не пропускайте ни одного вопроса – думайте, предполагайте, проверяйте свои сомнения. Но портрет клиента должен быть составлен.

Подробные ответы важны для маркетинговых активностей, для написания и составления рекламы. Для увеличения среднего чека и продвижения сопутствующих товаров.

На основе данных о желаниях и потребностях клиентов можно выстраивать скрипты продаж для менеджеров компании. К сожалению, часто встречается ситуация, когда менеджер не дорабатывает – не проговаривает преимущество товара или продукта, и, увы, покупатель уходит без покупки.

Возможно, Вам будет интересны статьи: Как выяснить потребностиКак продавать любой товар, Холодный звонок, Как работать с возражениями

А ведь можно рассказать,  какие дополнительные преимущества он получит при покупке товара. Например, путем указания на особый уникальный функционал продукции.

Ваш паровоз вперед летит! Локомотив – УТП

Шаг 5. Уникальное Торговое Предложение – вишенка на торте

А уже на основе портрета можно инициировать свое уникальное торговое предложение. У Вас на руках слабые  и сильные места конкурентов и видение своего клиента. Когда сложите две картины вместе – как раз и получится УТП.

На примере продуктового магазина, я писала, что от конкурентов мы отстроились, благодаря наличию у них  маленького ассортимента выпечки. УТП магазина с продуктами – стало наличие и большой ассортимент всегда свежей выпечки, вкусненьких печенюшек и прочих сладостей.

При этом учитывалось геоположение – рядом школа и детский садик. Родители со своими детками обязательно проходят мимо, а на двери красуется баннер с рекламой наисвежайшего пирожного.

Имея на руках  информацию о слабых местах конкурента, приступайте к моделированию УТП. Уникального Торгового Предложения. Задайте себе вопросы: чем Вы отличаетесь от конкурентов? Если дело касается услуг, то конкуренты могут не использовать возможности, если у них опыта или надлежащих специалистов. Подумайте, может, можно сыграть на этом.

Возможно, Вам пригодятся советы по созданию своего уникального УТП.

Найти и обезвредить!

Шаг 6.  Сотрудники, от которых надо избавлять. Остальных учить и мотивировать

Бывает так, что «враг» находится внутри организации, компании. Речь идет о недобросовестных сотрудниках. О хамах (к слову, таких становится все меньше), о ворчунах, о хмурых сотрудниках.

Kachestvennii-servis

Качественный сервис – это ядро стратегии конкурентной борьбы. Если у Вас налажен качественный сервис, Вы можете не бояться конкурентов. Это самый сильный довод для привлечения клиентов. 

Именно поэтому, усилия менеджмента должны быть направлены на воспитание сотрудников и создания качественного  сервиса. Как стать эффективным руководителем почитать можно отдельно.

Основные параметры качественного сервиса:

1… Стандарт телефонных переговоров – приветствие, свое имя – название компании – чем могу быть полезна_ суть звонка – прощание

2… Стандарт личных встреч основан на профессионализме и эмоциях.  Улыбка – спокойствие – решение. Если решения вопроса нет – альтернатива. Выбор должен быть предусмотрен в написании скриптов (подробнее о скриптах продаж).

3… Правила для всех сотрудников – сделай больше, чем можешь. Можете придумать любой девиз, на свое усмотрение. Мне, например, нравится – «Нет клиентов – нет зарплаты». Это работает.

4… Личный план у сотрудника (как варианты – командный план)

5… Обязательна система мотивации, как материальной, так и нематериальной. (Статьи по теме: «Как замотивировать сотрудников«, «все о KPI«)

Для скептиков  напишу отдельно про контроль. Поговаривают, что качественный сервис трудно проконтролировать. Трудно, если не пытаться. Способы – опирайтесь на статистику жалоб, возвратов клиентов, проводите анализ выполнения плана, существуют сервисы тайных покупателей.

Попросите своих родственников и друзей сделать заказ, купить или обслужиться в Вашей компании. Прислушивайтесь к их видению ситуации. Если можно, пройдите сами путь клиента, от входа до завершения сделки. И оцените свое удобство, время ожидания, удобно ли было, как встретили, как предложили, как проводили.

Выполнение этих пунктов поднимают качественный сервис до уровня, видимого клиентами. Подробнее о клиентоориентированности можно почитать в статье «Что значит клиентоориентированность для продаж«.

Дорогие ошибки, которых можно избежать

Вот, наконец, Вы провели маркетинговые исследования, выработали для себя стратегию (примеры тут) и начали действовать. Возможно, даже сделали SWOT- анализ (подробнее, как эта техника может облегчить аналитику). Все, можно поздравить? Нет, и еще раз, нет! Самая большая ошибка – успокоиться.

Конкуренты не дремлют и любое изменение, будет рано или поздно ими подхвачено и сделано также. Самое легкое – это с ценами. У Вас низкая цена на определенную группу товаров? Отлично, завтра конкуренты сделают на 50 копеек ниже.

Kak-pobedit-konkurentov

Остается только одно, чтобы быть на плаву, надо проводить исследования и менять свою тактику постоянно. Если это розничный сегмент, и зацепка за цены, то анализ проводить еженедельно. Помните, я в начале статьи писала, что демпинговать ценами – плохая идея. Много  мороки, а выхлоп  — маленький.

Однако, маниакальное наблюдение за конкурентами, не только подпортит Вам нервы, но и может сыграть плохую шутку. У Вас не будет энергии на новые идеи, на развитие (вся потрачена на поиски происков врагов).

Еще одна ошибка – сосредотачиваться только на тех товарах или услугах, которые есть у конкурента. Другими словами, искать сходство, а не различие между вами. Это тупиковый путь, который никуда не ведет.

Еще больше информации можно почерпнуть из книг для бизнеса тут, подборка лучших в отдельной статье.

И напоследок,

Отстройка от конкурентов – секрет на миллион

Секрет прост, но, к сожалению, у многих не доходят до этого руки. Развивайтесь. Пусть борьба с конкурентами станет тоненькой веткой Вашей деятельности. Придумывайте новые товары и услуги. Вновь и вновь обращайтесь к портрету Вашего клиента, обновляйте его. Расширяйте линейку услуг или товаров на основе пожеланий (или страхов) клиентов.

Kak-operedit-konkurentov

Будьте на голову впереди своих конкурентов, придумывая новые идеи, подключайте творческий потенциал сотрудников. Задавайте себе и окружающим вопросы – что можно сделать полезное для покупателей или клиентов, смотрите на мир шире. Глазами клиентов. И пусть бенчмаркинг (исследование конкурентов) принесет Вам новые идеи.

И еще, есть мнение, что 10% клиентам или покупателям, никогда не угодить. Поэтому ломать копи и тратить нервы, что кто-то ушел без покупки – не стоит. И у каждого продавца будет и есть свой покупатель.

Список книг, которые были мне интересны и полезны в работе:

  • Эл Райс, Джек Траут. Маркетинговые войны
  • Новикова Гали, Богач Артем: Продажи. Выиграй в конкурентной борьбе
  • Дамронг Пинкун: Адская стратегия
  • Мартин Линдстрём, «Buyology. Увлекательное путешествие в мозг современного потребителя»
  • Филип Котлер Маркетинг от А до Я: 80 концепций, которые должен знать каждый менеджер

В этой статье показано, что отстройка от конкурентов – возможна. Теперь дело за Вами – вооружайтесь и побеждайте!

Пишите комментарии, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам  в социальных сетях.  Возникшие вопросы,  присылайте сюда:   Центр заботы о клиентах

P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу «Рестайлинг твоего бизнеса – по ссылке

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

svetlana-vasenovich
1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (3 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *