Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

Вы видели, как продают свой товар на восточных рынках? Это целое представление, которое никого не оставляет равнодушным. Можно часами наблюдать эти поединки между участниками торга. И самое главное, в итоге все уходят счастливые – продавец с деньгами, покупатель с покупкой. И даже зрители 🙂

Раскрою все секреты, как научиться продавать любой товар, чтобы получить кайф от продаж и сделок, не только продавцам, но и покупателям. Тонкости, которые преподают на тренингах по продажам.

Содержание

Есть контакт

Слушать и кивать, кивать и слушать

Фразы, которые убивают продажу

Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь

Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник

У вас есть кремлёвская таблетка для увеличения продаж?

Есть контакт

Как стать лучшим продавцом? В чем секрет этой огненной торговли? В эмоциях, в обаянии, актерском мастерстве и конечно, навыках. Огорчаются ли восточные люди от отказа от покупки? Наверное, да, но с шутками переключаются на другого человека.

Можно поучиться – неунывающему нраву, легкому напору, юмору и готовностью идти на уступки.

Вам повезло, Вы имеете лучшую профессию в мире! И это не шутка, ведь только в этой деятельности можно развиваться всю жизнь, было бы желание. Пределов нет совершенству, впрочем, как и потолка заработка, если Вы кайфуете от саморазвития.

Эта профессия вызывает много противоположных мнений – кто-то терпеть не может продавать, кто-то продаст снег зимой. Уверена, что этому можно научиться. Просто, те, у кого талант в генах или с рождения, этим искусством овладевают быстрее и легче.

Одно «но» — если от продаж – тошнит, бросайте и ищите другую деятельность. Вполне возможно – это и не Ваше. Если же сам процесс приносит удовлетворение, то все, что написано – для Вас.

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

Поделюсь секретами тренера, как научиться продавать товар  и стать высокооплачиваемым профессионалом. Итак, что бы довести до совершенства навыки продаж  нужно соблюдать этапы продаж:

Подготовка (в случае продаж  холодными звонками или сложных продуктов)

А далее все, как Вас учили на тренингах по продажам:

  1. Начало контакта
  2. Выявление потребностей
  3. Предоставление выгод
  4. Работа с возражениями
  5. Завершение контракта

Про начало контакта скажу самое главное. У Вас не будет второго шанса произвести первое впечатление. Первые 20 секунд. Вы должны предстать перед покупателем уверенным в себе человеком, но не высокомерным. Прекрасно одетым, но не пафосно. С улыбкой, но не с натянутой и дежурной.

Перегибы считываются сразу, и клиент даже может не понять, но что-то уже будет напрягать. Упаси Вас от панибратства или заискивания.

Основа первого впечатления:

  • Разговаривая, смотрите прямо в глаза
  • Внятная, спокойная речь
  • Отсутствие суетливых, резких или нервных движений — ведите себя естественно

 

На этом этапе Вы чуть-чуть раскрепостили клиента – есть контакт!

Слушать и кивать, кивать и слушать

В начале встречи не надо задавать клиенту сразу открытые вопросы. Он еще не раскрылся, «в скорлупке». Осторожно, ненавязчиво, пару-тройку закрытых вопросов. Тут же в помощь придет активное слушанье.

Активное слушанье – это — поддерживающие кивания и  междометия, переформулирование эмоций и  смысла, уточняющие вопросы и повторения.

Активное слушанье позволяет:

  • Оказывать психологическую поддержку собеседнику и завоевать его симпатию и доверие
  • Иметь возможность обдумывать свои дальнейшие слова или действия, пока собеседник говорит
  • Демонстрировать свой интерес и внимание к словам собеседника и, следовательно, к нему самому
  • Получить от собеседника максимально полную, интересующую вас, информацию
  • Влиять на ход беседы, направляя её в нужное для вас русло

Выявление потребностей, работа с возражениями, начало и завершение встречи – этапам продажам уделяется много внимания. И это правильно. Однако, при отточенных скриптах, при соблюдении смысла, продажи может все-таки и не случиться. Но в чем же дело???

Есть вещи, на которые продавцы не обращают внимание. Слова, речевые обороты, привычка «главенствовать» в продаже. Возможно, со временем, наступает профессиональная трансформация, и не всегда получается отследить свои слова и фразы.

Статьи по теме: 5 этапов продаж, и какие техники продаж бывают.

Фразы, которые убивают продажу

Слова и выражения, которые могут вызвать негативную реакцию со стороны клиента и отбить всякое желание покупать у Вас

  • Следовало бы…
  • Об этом необходимо было подумать заранее…
  • «Вы должны…»
  • «Вам нужно…» /«Вам придется…»/«Вам необходимо…»
  • «Это Ваша обязанность…»

Вместо этого:

  • Могли бы Вы…
  • Для …, нам с Вами понадобится…
  • Мы можем…
  • Мы предлагаем следующий вариант
  • Был бы для Вас удобен следующий вариант?

Согласитесь, смысл один и тот же, а давление разное.

Мне, как покупателю встречались выражения грубого манипулирования

  • «Вы же не допустите…»
  • «Вы, наверное, знаете, что…»
  • «Разве Вы не слышали…»
  • «Уверен…Вам понравиться…»
  • «Вы как профессионал…»
  • «Разве Вы не можете позволить себе…»

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

  • «Вы же взрослый человек…»/ «Мы же с Вами взрослые люди…»
  • «Думаю, Вас это не затруднит…»
  • «А Вы разве не использовали ранее…»
  • Вам, конечно, известно наше рекламное предложение
  • «Вы не могли не встречать информацию о нашем предложении…»
  • «Излишне объяснять, что…»
  • «Все клиенты выбирают данную опцию…»

Вроде бы и смысл правильный, с точки зрения продавца, но как-то неуютно покупателю.

Вместо этого попробуйте:

  • Насколько возможно? Насколько Вы знакомы с ?.. Насколько актуально для Вас..
  • Привлекательность данного предложения связана с …
  • С профессиональной точки зрения….
  • Насколько для Вас приемлемо?..
  • Фактически это выглядит…/Согласно… (употребить в аргументации факты) мы можем…

 

  • Насколько для Вас удобно/комфортно?..
  • Каким образом Вы осуществляли это ранее? (Каким образом Вы?..)
  • Преимущества возможного сотрудничества…
  • Это (услуга) работает следующим образом…
  • Эта опция пользуется спросом среди наших клиентов, так как предусматривает … (удобство, безопасность…)

В дополнение  — один аспект. Не говорите штампами или рекламными слоганами.

  • «Уникальное новое предложение…»
  • «Совершенно бесплатно…» «Только сегодня…» «Почти даром…» «Здесь и сейчас… Уникальный товар…/ «Только для Вас…»

Подбирайте «человеческий язык», лучше персонализированную речь.

Продажник, продавец или консультант? Как лодку назовешь… столько и продашь

На тренингах иногда встречается такое сопротивление: «Я когда продаю, то чувствую, что навязываю свой продукт или услугу».  «Как я могу переломить мнение человека, если он не хочет покупать?»

Поменяйте картину мира с головы на ноги. Забудьте, что Вы продавец. Это тяжелое бремя, и внутри все сопротивляется «кому-то что-то навязывать». С такой позиции никаких выдающихся результатов не будет.

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

Поменяйте  внутренний взгляд на свою  деятельность, работу. Назовите себя консультантом или помощником покупателя. «Человек, который помогает клиенту решить его проблемы» или «тот, кто продает ненужное, дорогое, и навязывает товар». Согласитесь, первая роль значительно лучше.

Ведь, по сути, абсолютно каждая продажа помогает клиенту решить ту или иную проблему, вопрос. Улучшить качество жизни,  поднять настроение и эмоции, почувствовать себя в безопасности.

«Ломать» никого не надо. Просто надо при работе с  возражениями, докопаться до истинной причины и перекрыть преимуществами предложения минус на плюс.

Впредь, просто оказывайте помощь при выборе, и Вы удивитесь, как смена своей внутренней установки, увеличит продажи. И вопрос, как стать «лучшим продажником» отпадет сам собой. В статье «Какими качествами должен обладать менеджер по продажам» об этом и не только.

Как научиться продавать любой товар и получать больше, чем начальник

Объяснимо, почему сегодня на рынке труда больше всех ценятся люди, умеющие продавать. Высококлассные менеджеры по продажам имеют зарплату намного выше среднего по рынку.

И такие профессионалы всегда востребованы. Очень часто, умение продавать непосредственно влияет на доходы – чем больше продашь, тем больше получишь. И зависит это не только от бонусной части, но и от окладов. Ведь именно под таинственной фразой о зарплате «по договоренности» скрывается Ваше умение и талант продать что угодно и кому угодно.

Посмотрите сами на самом популярном ресурсе hh.ru – 80% открытых вакансий – продавцы. Возможно, будут полезны статьи по теме «Как составить правильно резюме» и «Как пройти собеседование, чтобы взяли на работу»

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

Этапы — подробно

А пока  Вы совершенствуетесь, уделите внимание подготовке перед встречей.

  1. Исследование особенностей клиента и рынка
  2. Задачи встречи – какие результаты Вы хотите получить
  3. Анализ после встречи. Секрет – заметки писать сразу же после встречи, пока не «выветрилось». Стоит отложить на «после обеда» — часть информации просеивается, какие то важные нюансы и оттенки теряются. А ведь возможно, именно на тонкостях можно сыграть при следующей встрече.

Более подробно про тонкости описано в статье  про холодный звонок.

Выявление потребностей базируется на вопросах. Чем грамотнее Вы зададите вопрос, тем быстрее клиент раскроется. (Об этом можно почитать в отдельной статье)

Предоставление выгод, как отмечают участники тренингов, самый любимый этап. Мой совет — просто любите свой товар, восхищайтесь им, пользуйтесь сами, или, в крайнем случае, знайте назубок все достоинства.

Работе с возражениями посвящена отдельная статья. Отмечу наиболее частое — возражение про цену «дорого». Возражение «дорого» — очень часто не связано со стоимостью напрямую, задача узнать реальную причину.

Делайте упор, что ожидания намного превосходят цену. «Да. Я понимаю, некоторые клиенты тоже так говорят, но потом, начав пользоваться, были в восторге от удобства (проговаривайте свои выгоды)»

Хочу отдельно остановиться на этапе «Завершение». Чтобы не смазать финал, и дойти до завершения сделки, спросите клиента:

  • У Вас остались вопросы, на которые я не ответил?
  • Готов ли он совершить покупку,
  • Хорошо, тогда следующий шаг…
  • Хорошо, о деталях позабочусь я сам.
  • Хорошо, так почему бы Вам не попробовать? Почему бы вам не взять это, а я позабочусь об остальном (деталях)
  • Хорошо, если Вы ставите свою подпись, тогда мы начнем оформление.

На этом последнем этапе Вы развеиваете оставшиеся сомнения покупателя, если он еще не решился, и продажа происходит. Также, в процессе продаж хорошо помогают скрипты продаж. А если Вы еще и свою воронку продаж анализируете, то цены Вам нет))

Закрути роман с покупателем

Друзьям легко продавать, не так ли? Они Вам верят, доверяют мнению и словам. Это уже пол дела. Каждый продавец хотел бы иметь лояльных покупателей, по отношению к себе, своему товару, своей компании. К сожалению, не всегда так получается.

Многое в продажах построено на психологии. Не  то что сказал, а как сказал, как посмотрел, как встретил-проводил.

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

На днях рассказала мне подруга историю, как телевизор покупала. Пробежала по всем магазинам, прикинула цены и свои возможности. Зашла в один крупный сетевой магазин, а там с порога консультант спрашивает:

— Вы в какую комнату хотите?

Подруга немного онемела (что бывает нечасто :)). Живет она в однокомнатной квартире. Вопрос показался ей странным, и она стала взвинчиваться: «кому какое дело?».  Возможно, продавец хотел узнать, с какого расстояния она будет смотреть телевизор, чтобы подобрать диагональ.

Подруга спрашивает: — Можно «подкрутить» резкость?

Консультант: — Это можно сделать на любом телевизоре.

Подруга разворачивается и уходит.

Что произошло? Первый негативный сигнал – вопрос про комнату. Второй – своим ответом продавец поставил покупателя в глупое положение. Прослеживается подтекст высказывания: «ну какие все тупые».

Все, клиент потерян.  Можно было по-другому? Да, выяснить потребности. У подруги был печальный опыт – она практически ежедневно сама настраивала резкость, цвет у старого телевизора. И это вошло в привычку. Поэтому, первое, что она спросила про резкость.

Покупка совершена была в другом магазине, хотя цена на эту же модель была выше. Просто консультант («хороший такой дядечка», со слов подруги) – спросил 2 вопроса:

  1. Вы присмотрели уже модель и предполагаете, какая диагональ?
  2. Есть ли финансовый потолок — какая максимальная сумма на покупку?

Взял пульт, показал настройки резкости и цвета, и еще  раз не спеша повторил манипуляции. Пока настраивал   — в разговоре все и разузнал и про проблемы старого телевизора, и про однушку и про нерадивого консультанта в другом магазине.  Затем отдал пульт в руки покупательнице, и подруга сама пробежалась по настройкам. Так с пультом и пошла к кассе:)

С точки зрения анализа процесса продаж  можно вынести —  внимание, соучастие, терпение. И как результат, выявление потребностей, работа с возражениями, завершение сделки – покупка.

Клиент, как зверек, пугается каждого неосторожного движения, слова. Чтобы приручить — нужна ласка и терпение. Так пусть же каждый покупатель будет другом, с которым бы не прочь завести роман. Если хотите больше знать, как повысить клиенториентированность, читайте в отдельной статье.

У Вас есть кремлёвская таблетка для увеличения продаж?

Знаете, раньше ходил миф, что специально для госаппарата разработали такую чудо-таблетку – выпьешь и все сразу перестанет болеть. Или, кирпич на голову свалился, а на следующий день – в совершенстве знаешь английский язык.

Я Вас огорчу, ни таблетки, ни кирпича  для увеличения продаж не существует. Только знания, желание расти и литература для менеджеров по продажам (подобранный список в отдельной статье). И планомерная отработка практики. Скучно и нудно? Сначала – да, а когда начнете большие деньги получать – уже нет.

«Базар не песня – не купишь, не послушаешь» — так говорят восточные люди. Думаю, смысл можно обыграть так: когда у Вас случится много-много успешных продаж – получите кайф от процесса, то песня обязательно зародится в Вашей душе.  Желаю, чтобы мелодия успеха звучала у Вас как можно чаще.

Надеюсь, Вы обзавелись идеями, как научиться продавать любой товар?

Пишите комментарии, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам  в социальных сетях. Возникшие вопросы,  присылайте сюда:   Центр заботы о клиентах

P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

Как научиться продавать любой товар и стать высокооплачиваемым профессионалом – секреты тренера

 

 

P.S.  По теме можно почитать:

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (5 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *