Какие бывают техники продаж – ТОП 10 самых эффективных с описанием и  примерами

tehniki-prodaj-kakie-bivayut

Разберем в полезном обзоре — какие бывают техники продаж для менеджеров по продажам. Подборка состоит из описания, особенностей, примеров, в некоторых случаях, с перечнем часто повторяющихся ошибок. Что можно и как использовать в профессиональной практике для повышения  конверсии.

Содержание

Какие бывают техники продаж – обзор ТОП-10 самых практичных

  1. Техника SPIN в продажах
  2. AIDA – воронка продаж
  3. FAB (ХПВ) – бери и делай! Заготовка для менеджера по продажам
  4. SNAP (снап, снип, снуп – клиент купи!)
  5. ПЗП — что-то новенькое?
  6. Лестница продаж
  7. Challenger-продажи – ты хочешь быть чемпионом?
  8. Техника консультативных продаж
  9. Методика концептуальных продаж
  10. Клиентоориентированные продажи

 

Какие бывают техники продаж – обзор ТОП-10 самых практичных

В этой статье рассматриваем техники продаж. Практически все методики воздействуют на подсознание человека и провоцируют совершить покупку. Каждый профессионал понимает, что соблюдение определенных шагов повышает результативность и конверсию продаж. Однако какие тонкости в задавании вопросов, например, знают не все. Или последовательность речевых модулей считают необязательным.

Есть огромное количество методик, техник и приемов для усовершенствования продаж. Здесь представлены самые современные и эффективные  техники. Опыт тренерства позволил перевести их на простой человеческий язык и подобрать примеры к особо популярным.

Информация пригодится широкой аудитории – руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, продавцам-консультантам.

Список из ТОП-10  имеет свою логику – начинается с самых востребованных в мире профессиональных продавцов.

Итак, начинаем…

  1. Техника SPIN в продажах

Техника продаж в русском варианте СПИН считается одной из самых эффективных.  Эта техника базируется на вопросах:

Situation questions  — ситуационные вопросы;

Problem questions  — проблемные вопросы;

Implication questions —  извлекающие вопросы;

Need-payoff questions — направляющие вопросы.

Подразумевается, что весь процесс продажи строится на разных типах вопросов.

1 этап

Клиенту задаются вопросы по ситуации. Спираль, большая амплитуда до конечной продажи.

tehnika-spin-v-prodajah

Направлены на выяснение текущей ситуации у человека.

Например. При продаже кондиционеров с функцией подогрева – такой вопрос может быть:

  • Вы недавно переехали в этот дом?
  • Какая температура поднимается максимально у Вас летом в комнате?
  • Чем Вы подогреваете воздух в межотопительный сезон?
  • Что делаете для охлаждения помещения?

2 этап

Круг вопросов сужается и наступает время выяснить реальные проблемы у человека.

  • Летом, когда невыносимая жара, как Вы спасаетесь от зноя?
  • Устраивает ли Вас текущее положение вещей?

На этом этапе рекомендуется усиливать вопросы эмоциональной окраской. Можно задавать несколько провокационных вопросов, на которые есть однозначные ответы.

3 этап

На этом этапе из полученных ответов нужно извлекать реальные проблемы:

  • Обеспокоены ли Вы, что дети болеют чаще, когда дома бывает холодно?
  • Как Вы чувствуете себя в жару? Удается ли хорошо выспаться или активно трудиться?

4 этап

Этот заключительный этап приближается к моменту продаж.

  • Может быть, наличие кондиционера в Вашей квартире решит проблемы с перепадом температуры?
  • Чтобы Вы сказали, если бы нашлось устройство, которое сразу и подогревает воздух, когда необходимо, и остужает температуру в комнате?

На этом шаге задаются риторические вопросы, так как потребность выявлена и сформирована. Остается только выйти на оплату.

Особенностью данной техники, что она построена исключительно на вопросах. Позволяет концентрироваться на понимании и выявлении потребностей.

Ошибки:

  • Идти на встречу без подготовки.
  • Много говорить – мало слушать. Либо использовать только закрытые вопросы, без использования открытых и альтернативных.
  • Поспешность продавца. Не стоит раскрываться рано и предлагать решение вопроса, пока не дошли до самого последнего этапа по данной методике.

Самый главный совет. Перед продажами смоделируйте заранее 3 проблемы, 3 возражения  клиента и заготовьте, как минимум, 3 вопроса.

  1. AIDA – воронка продаж

Относиться к агрессивным методикам.  Часто называют воронкой продаж. Этапы этой техники продаж, по мере продвижения вперед, сужают и концентрируют усилия и внимание на сделке.

Attention  — Внимание,

Interest — Интерес,

Desire – Желание

Action — Действие

АИДА – иногда эту технику называют на русский лад.

Первый этап

– AIDA направлен на привлечение внимания. Особенность – очень быстрый этап – 5-6 секунды, иначе клиент пройдет мимо. Смысл – в быстроте, яркости, часто неожиданности.  Как игрушка, например, джокер из табакерки.

AIDA-v-prodajah

Примеры. Обычно – это яркая реклама, информация о больших скидках, уникальное торговое предложение (читайте подробно про УТП). Часто, первый этап на себя берет маркетинг.

Если эта техника практикуется по телефону, то вопрос-крючок, на который можно ответить только «да». Основанный на базовых потребностях человека: безопасности, желании нравиться, экономия денег или времени.

Второй этап

– должен вызвать  интерес у человека.  Это функция продавца консультанта.

  • Что это за продукт
  • Выгода
  • Почему покупать именно в эту минуту

Этот шаг тоже ограничен по времени – буквально 3 коротких предложения в полминуты.

Третий этап

нацелен вызвать желание получить товар в руки. Виртуоз – продавец использует все преимущества продукта, раскрывая в полной мере потенциальному покупателю.

  • Акцент на уникальности предложения
  • Льготные условия доставки или акция на товар
  • Предложение бесплатно воспользоваться услугой в течении пробного периода

Четвертый этап

– заключительный ведет к завершению сделки. На этом шаге часто используют предварительный заказ или частичную оплату.

Особенности

Главной особенностью этой техники является, то, что пропускается этап выяснения потребностей.

Примеры

  1. Вы бы хотели жарким знойным днем не истекать потом и заматываться в мокрую простынку, а расслабленно отдыхать?
  2. Моя компания «Свежий ветер» продает кондиционеры. Наши кондиционеры 2 в 1 пользуются бешенной популярностью. Сегодня распродаем последнюю партию по старой закупочной цене.
  3. Сплит-система освежает комнату за 30 минут до 21 градуса, охлаждая воздух только верхним потоком, что позволит избежать сквозняков и проблем со здоровьем. Дополнительная функция – нагрев воздуха, что незаменимо в холодное время.
  4. Установят за час, уберут за собой мусор – вызов вышки за наш счет. У нас как раз сегодня промышленный альпинист свободен.

Ошибки

Ошибкой при применении методики – использование речевых штампов, устойчивых фраз на 1 и 2 этапе. Трудно заинтересовать и привлечь внимание вопросом: «Вы бы хотели узнать о новом товаре?»

Также на этапе заинтересованности чрезмерное количество преимуществ, скорее оттолкнет клиента, вызвав негодование, что товар ему «впаривают».

  1. FAB (ХПВ) – бери и делай! Заготовка для менеджера по продажам

Еще одна техника продаж, которая бывает полезна при любых методиках.

Features  — характеристики

Advantages – преимущества

Benefits – выгоды

Простая, но эффективная техника продаж, которая применяется на стадии презентации продукта. Основана на определенных речевых заготовках.

Хорошо подходит в условиях совершения холодных звонков. Когда этапы продаж растянуты по времени. Во время переговоров в ЛПР – отмечаете все потребности. Далее, при подготовке.

Упражнение на понимание и тренировку этой чудной техники.

  1. Напишите 5 характеристик продукта
  2. Опишите 5 преимуществ товара
  3. Отметьте – 5 выгод.

Потом составьте 5 предложений с использованием характеристик, преимуществ и выгод.

Для облегчения формулировки предложений разбавляйте словами: «это даст…», «это позволит..», «это влияет…».

Это интеллектуальная база, с которой каждый менеджер по продажам будет работать. Далее при наступлении конкретной ситуации разговора подставляйте самые важные выгоды клиента. Таким образом, у Вас уже будет твердая основа – готовый скрипт, где в зависимости от предпочтений нужно поменять только выгоды. Этакая заготовка для менеджера по продажам – болванка, которую можно подтачивать под любого клиента.

kakie-bivayut-tehniki-prodaj

Читайте по теме: Скрипты продаж

 Напоследок – секретная формула 🙂

После произнесения общей фразы нужно добавить вопрос — «обратную связь» и паузу. Это обязательные составляющие данной техники: вопрос и после него пауза.

В данном случае, кто первый заговорит, тот и проиграет))

Вопросы обратной связи:

  • Как Ваше мнение?
  • Ну как Вам?
  • Что думаете?

Пример 1

Наши кондиционеры применяют в 17 странах, потому что они охлаждают воздух верхней струей, что не создает сквозняков и позволит и Вашей семье обойтись без простуд. Насколько Вам это важно? Пауза…

Можно  усилить и составить вопрос, на который нельзя ответить нет. Насколько Вам важно здоровье близких?

Но это усиление нужно не всегда, и понимать меру, не продавливать.

Пример 2

Наши кондиционеры очень популярны, так как имеют дополнительную функцию обогрева, что поддержит комфортную температуру и в холодное время, а также позволит сберечь семейный бюджет, не покупая еще один девайс. Ну как Вам? Пауза…

  1. SNAP (снап, снип, снуп – клиент купи!)

На мой взгляд, это скорее не техника, а рекомендации менеджерам по продажам по всему процессу продаж.

Keep it Simple  — не усложнять

Ваш девиз – простота и прозрачность. Все должно быть для клиента понятно и полезно.

Be iNvaluable  — быть  бесценным

Креативный подход приветствуется. Разработайте свои личные скрипты, добавьте немного эксцентричности и эмоций. Это будет выделять из миллиона продавцов.

Always Align  — всегда соответствовать

Соответствуйте ожиданиям клиента, даже предвосхищайте их. Речь идет о пунктуальности, возможности предусмотреть форс-мажоры. Возьмите на себя функцию няни до встречи: напоминайте время и место переговоров. Кстати, это функцию можно реализовать с помощью CRM (подробнее)

Raise Priorities  — повышать приоритетность

Этот пункт призывает доказать, что предлагаемый продукт или услуга лучший в мире конкурентов. Совет: собирайте и анализируйте информацию о конкурентных товарах.

Статьи по теме:

  1. ПЗП — что-то новенькое? 

Особенностью данной техники продаж является виртуозное умение задавать вопросы.   

Привлечь внимание

Самой большой сложностью для менеджера продаж, особенно в холодных продажах – привлечь внимание. Для этого в данной технике предлагается задавать вопросы, на которые можно ответить только «да».

Вопросы – крючки.

tehniki-prodaj-dlya-menedjerov-po-prodajam

  • Вы хотите, чтобы машина «ела» меньше бензина, но была более мощной?
  • Вам нравиться жить – не болея?
  • Вы хотели бы, чтобы сотрудники больше продавали, но при меньших затратах?

Этот  крючок со временем  принесет пользу клиенту.

Заинтересовать

Здесь идет речь о преимуществах продукта. Об умении подать информацию на языке выгод. В этот шаг включено и выяснение потребностей, сама презентация и работа с в возражениями.

Статьи по теме:

Продать

В этот шаг входит не только акт продажи, но и пост сопровождение. Очень часто «одноразовые» клиенты превращаются в постоянных.

После продажи:

  • Оставить свои контакты, с предложением ответить на любые вопросы.
  • Попросить контакты у покупателя
  • Спросить, может ли он дать рекомендацию компании или оставить отзыв.
  • Поблагодарить за общение. 
  1. Лестница продаж

Она же классическая модель продаж в 5 этапов

Описана в статьях

  1. Challenger-продажи – ты хочешь быть чемпионом?

Придумали такое понятие и квалифицировали специалистов по продаже  Брент Адамсон и Мэттью Диксон в книге «Чемпионы продаж». На русский манер — техника Челлендж продаж

 

Квалификация сотрудников:

Трудяги. Кто работает до седьмого пота среди своих коллег.

Строители отношений. Специалисты, для кого самым важным параметром работы является наивысшее клиентское качество.

Волки-одиночки. Индивидуалисты, которые сами создают свой путь, опыт, имеют личное мнение, и работают в максимальной отдачей.

Решатели проблем. Цель таких сотрудников – помогать при возникновении малейших проблем.

Чемпионы (Челлендж). Это те продавцы, которые точно знают, как продавать и кому продавать. Готовы обучаться и обучать. Отстаивать свою позицию, если надо, и отступать вовремя. Такие идеальные продавцы.

По мнению авторов книги, именно чемпионы приносят львиную долю выручки и на 40% продают эффективнее, чем все остальные сотрудники.

Задача компании – выковать чемпионов. Для этого надо обучать всех остальных и подтягивать под уровень «Челлендж». Кроме этапов продаж нужно уделять внимание:

  • Мастерству речи, в том числе убеждения
  • Уверенность в своих силах
  • Стрессоустойчивости и умению не воспринимать отказ, как личный крах
  • Умение переключаться
  • Владеть своими эмоциями.

 

Challenger-prodaji

На фото — Ронни О’Салливан семикратный чемпион мира по снукеру (разновидность бильярда) со своим сыном.

  1. Клиентоориентированная техника продаж

Отличается более глубокой фокусировкой на потребностях клиента. Основной лозунг – «не теряйте свое время и клиента». Выделяют основные позиции:

  • Концентрация на потребностях с точки зрения – Вы не продаете – Вы решаете проблемы. Помогаете, консультируете, становитесь экспертом в решении наболевших вопросов.
  • При совершении холодных звонках – повышенное внимание на выход ЛПР. Переговоры ведутся только с ним.
  • Не тратить свое и клиентское время на тех, кто не обладает, скажем, достаточным бюджетом.

Статья по теме: клиентоориентированный сервис

  1. Консультативные продажи 

Имеет много схожего в классической 5 ступенчатой моделью продаж. Главное отличие состоит в том, что предлагается много внимания уделить подготовке к продажам. Особенно в сфере холодных звонков.

  • Подготовка. Собирайте тщательно информацию о клиенте
  • Чем больше вопросов, тем лучше.
  • Слушайте в оба уха, анализируйте, применяйте технику активного слушанья.
  • Не теряйте своей индивидуальности.
  • Определите главные истинные мотиваторы у клиента. По мнению автора Мак Ханана – это боль,  страх или  удовольствие, описанные в книге   «Консультативные продажи».
  • Если клиент не «созрел» — не давите. Всему свое время.
  • Отпустите не Вашего клиента без сожаления. 
  1. Концептуальные продажи

Эта техника предлагает взглянуть на возможные проблемы клиента стратегическим взглядом. Выявлять даже не сегодняшние проблемы, а последствия. Продается не товар или услуга, а глобальное решение – концепция.

С этой позиции и совершают продажи, преподнося информацию именно в этом ключе, с точки зрения глобального решения. Если есть заинтересованность – продолжают диалог. Обычно такая позиция – выиграл-выиграл – дает свои плоды.

Главный упор делается на качестве продаж, а не на количестве. Большое время уделяется подготовке и анализу клиентской базы, чтобы сразу определить кто Ваш клиент.

Ну и напоследок, книги, которые пригодятся любому менеджеру по продажам  (в статье расширенный список  30):

  • Нила Рекхэма «СПИН-продажи» 
  • Фокс Джеффри Дж. Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов аудио  или текст

Резюме:

Опубликованный обзор о том, какие бывают техники продаж, поможет лучше ориентироваться в профессиональных тонкостях . Пробуйте, миксуйте, экспериментируйте с разными подходами. Делайте выводы и анализируйте. Именно этот комплекс действий позволит Вам стать лучшим из лучших специалистом по продажам.

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

svetlana-vasenovich  P.S. Прочтите мою бесплатную  инструкцию по развитию собственного бизнеса – Рестайлинг твоего бизнеса.

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (1 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *