Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

У Вас, как у собственников бизнеса, есть свои требования – как рассчитать KPI сотрудников, понять их эффективность. Есть ли динамика в продажах, насколько эффективен маркетинг, какой канал приносит больше продаж. Насколько верна стратегия и потраченные усилия? Чтобы ответить на эти вопросы, одним из вариантов автоматизации бизнеса, может служить система CRM для малого бизнеса.

Желательно, чтобы это было прозрачно и понятно для сотрудников и для Вас. Ведь мотивация и контроль решает все:  быть прибыли или не быть. Давайте разбираться, как  CRM поможет увеличить продажи.

Содержание

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи

Убей все продажи с помощью Excel

Подсказки руководителю отдела продаж

Какую выбрать для малого бизнеса систему CRM

Резюме

  

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи

CRM система чрезвычайна важна для малого бизнеса. Клиентов – ограниченное количество, и терять при некорректной работе сотрудников очень жалко. Чтобы  потом не выделять огромные бюджеты для привлечения трафика. Даже если база клиентов содержит  всего лишь 300- 500 контактов, отработать их надо по максимуму.

Начало бизнеса – трудное время для предпринимателя. Практически все сам и сам – и поставщики,    и реклама, и контроль – все на нём. А часов в сутках всего лишь 24. Хорошо хоть менеджеры по продажам уже есть, целых 3 человека.

Выполняя огромное множество функций, собственник малого бизнеса может упустить из поля зрения самое важное – контроль. Просто физически не хватит времени. Ведь сотрудники и так все понимают, и вроде бы даже, за бонусы от продаж работают.

Парадокс: у сотрудников тоже не хватает времени. Пока вечером разберешь все записи в блокноте, перенесешь их в эксель, на завтра запланируешь встречи. Начинать надо по раньше, часа за 2 до окончания рабочего дня, чтобы не задерживаться. А утром, пока с духом и силами собрался, тоже 2 часа прошло.

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Вот и получается, непосредственно на продажи – 4 часа – минус час на обед. Чистых 3 часа. Какая уж тут продуктивность. А ведь сотрудники не виноваты, ведь действительно в бумагах закопаешься и время незаметно пролетает.

Как быть? Видимо пришло время автоматизировать работу с продажами. Подобрать сервис, который позволяет не только контролировать результаты работы, но и оперативно управлять продажами, да и с воронкой продаж легче работать.

Удобство для руководителя 

CRM-системы отлично справляются с поставленной задачей. Руководителю помогают – вся статистика в одном клике. Экономия трудозатрат огромная, высвобождается до 50% времени. Возможность внедрения CRM позволяет совершать, как оперативный, так и долгосрочный контроль. Открыв статистику сегодняшнего дня, сразу видно, у кого какая эффективность.

Так и за отчетный период — неделю, месяц, квартал. На базе данных о продажах можно «подкрутить» до идеальной систему мотивации (о вариантах KPI, как замотивировать без денег можно почитать в отдельных статьях). И круг замкнется: лучше контроль — четче и прозрачнее мотивация — тем больше продаж.

Данная   система несет главную функцию контроля на этапе всей воронки продаж.  Есть возможность проанализировать все этапы продаж. А также сделать аналитику, какой канал продаж эффективнее.

Далее, развиваясь и делегируя больше функций, можно подбирать руководителя отдела продаж (отдельно можно почитать, как делегировать, чтобы все задачи были выполнены).

Удобство для сотрудника

Сотрудник тоже переходит с ручного в скоростной  режим. Быстродействие  объясняется просто. Работая в CRM, можно сразу, во время совершения холодного звонка, заносить в карточку клиента все необходимые данные. Время будущей встречи, адрес клиента, телефон, е-мейл, статус, а не в разрозненные бумажные источники.

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Соответственно,  вечером не надо дублировать работу и переносить в нужный файл. Утром же, достаточно просто открыть программу, и будет все как на ладони, вся история общения с клиентом в хронологическом порядке. Плюс автоматические напоминания о встречах или важных мероприятиях.

По мнению сотрудников, они даже стали больше получать бонусов, так как реально стало больше продаж и удобнее аналитика и ведение клиентов.

Получается, что управляя бизнес-процессами с помощью сервисов CRM, компания переходит на новый уровень развития. Становится  более эффективной и прибыльной.  Ведь по скромным подсчетам, автоматизируя таким образом  бизнес, увеличиваются продажи, минимум  на 30%.

Еще больше информации можно почерпнуть из литературы по бизнесу, подборка лучших в отдельной статье.

Убей все продажи с помощью Excel

Раньше, когда сервисы CRM были доступны только за границей, все делалось в ручную. Рассчитывалась стоимость продаж, делались договора купли-продажи в ексель.  Даже АВС-анализ можно сделать. Конечно, трудоемко…

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Потом появился (был освоен)  «его величество макрос» и простор функций  значительно, многократно возрос.

Слово «трудоемко» является ключевым, если перевести в часы, сколько приходиться возиться, анализируя таблицы Excel? Получается 2-3 часа в день минимум, а если в конце отчетного периода, то и того больше.

Что самое печальное, часть цифр все равно «где-то» теряется. Например, в конце каждой недели весь коллектив продажников отчитывается о проделанной работе начальнику отдела продаж. Каждый работник направляет по электронной почте «свой» отчет, куда перенесены данные с черновиков, блокнотов, стикеров.

Не всегда соблюдаются сроки предоставления отчетов и не всеми. Приходится подгонять и напоминать. А потом начинается самое интересное. Консолидация всех сведений  в один общий отчет. По пути следования – терялась информация.

А это, извините, критично для малого бизнеса. Если у Вас всего 200-300 клиентов, потерять десяток «недожатых» заявок в неделю, очень ощутимо. С учетом, что новые клиенты не прирастают с такой скоростью. Вот и получается, что через год работы по старинке может потеряться процентов 20-30% продаж.

Может, просто сразу данные всеми сотрудниками, в момент обзвона, заносить в ПО? Где уже есть развернутая информация: сколько звонков, какие встречи, согласие или сомнение.  Руководитель, не дожидаясь конца недели, может оперативно посмотреть, выгрузить воронку продаж: кто сколько наработал, где скоординировать, не дожидаясь упадка.

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Мир меняется, прогресс толкает в спину и приходиться перестраиваться. Тяжело приходиться  работникам в недетском возрасте, когда всю свою жизнь они считали продажи «столбиком» с автосуммой. Однако, спокойное объяснение, мудрое управление и привязка к мотивации сделает своё дело.

Тонкости при работе с системой CRM для руководителя рассмотрим подробнее.

Подсказки руководителю отдела продаж

Для более эффективной работы в сервисе

  1. Уменьшите базу ожидания. Очень часто в работе менеджер по продажам при работе с клиентами присваивает статусы «в работе», «подумает». Количество таких клиентов месяц за месяцем растет. Отсортировывайте по времени «нерешительные контакты», с определенной периодичностью. Не теряйте время на отработку пустого шлака.

Выходите на новые  контакты и отрабатывайте их. Эту своеобразную карантинную зону ограничьте количеством нерешенных вопросов.

  1. Синхронизируйте телефонию с системой CRM. Функция, которая позволяет анализировать все важные звонки, что бывает полезна при совершении холодных звонков. В CRM-системах есть возможность пойти 2 путями:
  • настроить на конкретного сотрудника, и тогда записи будут локально сохраняться на ПК;
  • сохранять все звонки по определенным категориям у контролирующего лица (администратора или руководителя отдела продаж)

Два варианта полезны для детального анализа эффективности продаж. Такой контроль повышает уровень продаж минимум от 30%

1. Если есть сайт, а это намного повышает конверсии, нужно интегрировать системы CRM с сайтом. Ведь с сайта есть входящий поток, и если его не перевести в автоматизированную обработку, бо́льшая часть лидов будет потеряна.

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

2. Отслеживайте, чтобы вся статистика у сотрудников по продажам велась  только в CRM. Никаких таблиц Excel, как бы удобно или привычно не было. Сразу вносить всю информацию в ПО. Это позволяет избежать «забывчивости» и двойной статистики.

3. Определите под свои задачи  периодичность контроля. Информируйте всех сотрудников, что в час «х» будет сверка по итогам. Пусть это время станет привычным для контроля. Будет легче и руководителю и сотрудникам. Вы не будете напоминать, а сотрудники будут «подбивать остатки» под определенный срок.

Какая же CRM система закроет все потребности, какое же ПО выбрать?

Какую выбрать для малого бизнеса систему CRM

При написании статьи пообщалась с многими опытными пользователями разных систем CRM, с клиентами-собственниками малого бизнеса. Ознакомилась с  огромным множеством обзоров про CRM и остановилась на CRM Клиентская база.

Рекомендую сервис CRM Клиентская база из соображений, что лучше всего подойдет для мелкого и малого бизнеса, соотношение цены и качества.  Расширенный функционал, который перекрывает множество сфер деятельности.

Есть готовые схемы под многие виды деятельности – под автосервис, строительный бизнес, парикмахерские, стоматологию. Если нет готовой схемы, достаточно просто подобрать конфигурацию под индивидуальные нужды.

Еще одним критерием для рекомендации собственникам малого бизнеса была простота внедрения. С учетом скромного бюджета и наличием программиста не в каждой молодой компании, хотелось бы, чтобы программа была написана для обычных людей, а не для айтишников. Да простят меня последние 🙂

Внедрение данного сервиса CRM без определенных технических знаний и подготовки занимает всего лишь день. Сделана она людьми с логическим взглядом на цепочку продаж и на автоматизацию бизнес-процессов в целом.

Поэтому простой интерфейс, я бы даже сказала, минималистичный, скорее способствует привыканию и адаптации всех категорий сотрудников. Да, кстати, в КБ есть возможность разграничения доступа, бухгалтер работает со своими вкладками, менеджер по продажам видят свой интерфейс.  Руководитель  может настроить под себя всё, что пожелает.

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

CRM Клиентская база

Если Вы впервые пробуете систему CRM, не знакомы с интерфейсом и не имеете глубоких познаний в теме программного обеспечения, то набора готовых форм и шаблонов будет вполне достаточно для старта. Если Вы опытный пользователь, и имеете представление об информационных системах, то можно пользоваться КБ, как конструктором. Подбирая опции под свои интересы, и создавая новые возможности.

Гибкая настройка бывает полезна, так как у всех разный бизнес. Интеграция с IP-телефонией, с сайтом, со встроенным емейл и смс рассыльщиком позволяет удовлетворить самые взыскательные требования.

Считаю, что  синхронизация с IP-телефонией является одной и важнейших функций. Позволяет контролировать весь процесс совершения холодных звонков, без необходимости подключать тайного покупателя. Ведь требования к исполнению скрипта продаж можно проверить  только при прослушивании совершенных переговоров.

При возникновении спорных ситуаций, или претензий клиента проанализировать ситуацию из первых уст. Таким образом, это не только контроль, управление продажами и статистика, но и повышение клиентского сервиса. (подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье)

Все новое поначалу кажется непонятным, и вызывает стресс в работе (Как со стрессом бороться можно почитать в отдельной вкладке). Плюс этого сервиса КБ, что за короткий период за счет простой визуализации освоит даже человек, не работающий на подобном ПО.

А так базовыми знаниями excel, word обладают все, это требования к профессии, переход от ручного труда к автоматизации перейдет с наименьшими «нервами».

Интерфейс у  программы схожий с таблицей excel. В карточке клиента можно увидеть всю  историю отношений с клиентом, звонки, встречи, договоренности, переписку, направленные КП, отправленные смс.

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Единая база для всех, однако доступ можно дать отдельным сотрудникам индивидуальный. Такой подход не раздражает обилием ненужных вкладок. В отличие от других аналогов, можно настроить под свои потребности самому, без тех.поддержки.

Техническая поддержка – отзывчивая и быстрая. Для сопровождения от покупки ПО и на все время пользования  прикрепляется индивидуальный менеджер. Все вопросы решаются быстро, качественно и с дополнительными объяснениями.

В данной системе CRM продумана защита информации. Многоуровневая модель позволяет подстраховаться от неожиданного удаления данных до взлома хакерами. С учетом, что в системе много конфиденциальной информации этому пункту разработчики посвятили много усилий.

Есть чат с сотрудниками, что позволяет держать руку на пульсе, и всплывающие окна с сообщениями. Что придает дополнительный приятный штрих к программе.

Если есть сомнения в приобретении CRM Клиентская база, можно протестировать на двухнедельной бесплатной версии с полным функционалом.

Резюме

В этой статье показаны все преимущества CRM систем для малого бизнеса:

  • Экономия времени руководителю и сотрудникам
  • Эффективный контроль на всех этапах продажи и по всем ролям
  • Синхронизация с внешними источниками – сайтом, социальными сетями
  • Дополнительные возможности – смс и емайл рассылки
  • Отточенный качественный клиентский сервис

Вся полезная информация по CRM системы не поместилась в одну статью, в CRM системы простыми словами, описано еще одно главное преимущество – клиентоориентированность. Также, чтобы предложить Вам выбор,  описаны тонкости еще одной системы.

К сожалению, только 50% компаний, в штате которых менее 10 сотрудников используют CRM. Тогда как организации с численностью более 10 человек – используют в 91% случаях.

Думаю, что только Вы можете оценить и проверить, как система CRM для малого бизнеса повышает продажи, на практике подключив один из множества предлагаемых сервисов. Цель  —  помочь собственникам малого бизнеса, предпринимателям и бизнесменам, решиться на пробный шаг и вывести свой бизнес на новую высоту.

Поделитесь комментариями, если у Вас есть опыт внедрения CRM?

При возникновении вопросов, можно написать в   Центр заботы о клиентах

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии:

Комментарии 1

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *