Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи и увеличивает прибыль

Sistema-CRM-dlya-malogo-biznesa

У Вас, как у собственников бизнеса, есть свои требования – как рассчитать KPI сотрудников, понять их эффективность. Есть ли динамика в продажах, насколько эффективен маркетинг, какой канал приносит больше продаж. Насколько верна стратегия и потраченные усилия? Чтобы ответить на эти вопросы, одним из вариантов автоматизации бизнеса, может служить система CRM для малого бизнеса.

Желательно, чтобы это было прозрачно и понятно для сотрудников и для Вас. Ведь мотивация и контроль решает все:  быть прибыли или не быть. Давайте разбираться, как  CRM поможет увеличить продажи.

Содержание

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи

Убей все продажи с помощью Excel

Подсказки руководителю отдела продаж

Какую выбрать для малого бизнеса систему CRM

Резюме

  

Как система CRM для малого бизнеса повышает продажи

CRM система чрезвычайна важна для малого бизнеса. Клиентов – ограниченное количество, и терять при некорректной работе сотрудников очень жалко. Чтобы  потом не выделять огромные бюджеты для привлечения трафика. Даже если база клиентов содержит  всего лишь 300- 500 контактов, отработать их надо по максимуму.

Начало бизнеса – трудное время для предпринимателя. Практически все сам и сам – и поставщики,    и реклама, и контроль – все на нём. А часов в сутках всего лишь 24. Хорошо хоть менеджеры по продажам уже есть, целых 3 человека.

Выполняя огромное множество функций, собственник малого бизнеса может упустить из поля зрения самое важное – контроль. Просто физически не хватит времени. Ведь сотрудники и так все понимают, и вроде бы даже, за бонусы от продаж работают.

Парадокс: у сотрудников тоже не хватает времени. Пока вечером разберешь все записи в блокноте, перенесешь их в эксель, на завтра запланируешь встречи. Начинать надо по раньше, часа за 2 до окончания рабочего дня, чтобы не задерживаться. А утром, пока с духом и силами собрался, тоже 2 часа прошло.

vnedrenie-CRM

Вот и получается, непосредственно на продажи – 4 часа – минус час на обед. Чистых 3 часа. Какая уж тут продуктивность. А ведь сотрудники не виноваты, ведь действительно в бумагах закопаешься и время незаметно пролетает.

Как быть? Видимо пришло время автоматизировать работу с продажами. Подобрать сервис, который позволяет не только контролировать результаты работы, но и оперативно управлять продажами, да и с воронкой продаж легче работать.

Удобство для руководителя 

CRM-системы отлично справляются с поставленной задачей. Руководителю помогают – вся статистика в одном клике. Экономия трудозатрат огромная, высвобождается до 50% времени. Возможность внедрения CRM позволяет совершать, как оперативный, так и долгосрочный контроль. Открыв статистику сегодняшнего дня, сразу видно, у кого какая эффективность.

Так и за отчетный период — неделю, месяц, квартал. На базе данных о продажах можно «подкрутить» до идеальной систему мотивации (о вариантах KPI, как замотивировать без денег можно почитать в отдельных статьях). И круг замкнется: лучше контроль — четче и прозрачнее мотивация — тем больше продаж.

Данная   система несет главную функцию контроля на этапе всей воронки продаж.  Есть возможность проанализировать все этапы продаж. А также сделать аналитику, какой канал продаж эффективнее.

Далее, развиваясь и делегируя больше функций, можно подбирать руководителя отдела продаж (отдельно можно почитать, как делегировать, чтобы все задачи были выполнены).

Удобство для сотрудника

Сотрудник тоже переходит с ручного в скоростной  режим. Быстродействие  объясняется просто. Работая в CRM, можно сразу, во время совершения холодного звонка, заносить в карточку клиента все необходимые данные. Время будущей встречи, адрес клиента, телефон, е-мейл, статус, а не в разрозненные бумажные источники.

servis-CRM

Соответственно,  вечером не надо дублировать работу и переносить в нужный файл. Утром же, достаточно просто открыть программу, и будет все как на ладони, вся история общения с клиентом в хронологическом порядке. Плюс автоматические напоминания о встречах или важных мероприятиях.

По мнению сотрудников, они даже стали больше получать бонусов, так как реально стало больше продаж и удобнее аналитика и ведение клиентов.

Получается, что управляя бизнес-процессами с помощью сервисов CRM, компания переходит на новый уровень развития. Становится  более эффективной и прибыльной.  Ведь по скромным подсчетам, автоматизируя таким образом  бизнес, увеличиваются продажи, минимум  на 30%.

Еще больше информации можно почерпнуть из литературы по бизнесу, подборка лучших в отдельной статье.

Убей все продажи с помощью Excel

Раньше, когда сервисы CRM были доступны только за границей, все делалось в ручную. Рассчитывалась стоимость продаж, делались договора купли-продажи в ексель.  Даже АВС-анализ можно сделать. Конечно, трудоемко…

Kakuyu-vibrat-sistemu-CRM

Потом появился (был освоен)  «его величество макрос» и простор функций  значительно, многократно возрос.

Слово «трудоемко» является ключевым, если перевести в часы, сколько приходиться возиться, анализируя таблицы Excel? Получается 2-3 часа в день минимум, а если в конце отчетного периода, то и того больше.

Что самое печальное, часть цифр все равно «где-то» теряется. Например, в конце каждой недели весь коллектив продажников отчитывается о проделанной работе начальнику отдела продаж. Каждый работник направляет по электронной почте «свой» отчет, куда перенесены данные с черновиков, блокнотов, стикеров.

Не всегда соблюдаются сроки предоставления отчетов и не всеми. Приходится подгонять и напоминать. А потом начинается самое интересное. Консолидация всех сведений  в один общий отчет. По пути следования – терялась информация.

А это, извините, критично для малого бизнеса. Если у Вас всего 200-300 клиентов, потерять десяток «недожатых» заявок в неделю, очень ощутимо. С учетом, что новые клиенты не прирастают с такой скоростью. Вот и получается, что через год работы по старинке может потеряться процентов 20-30% продаж.

Может, просто сразу данные всеми сотрудниками, в момент обзвона, заносить в ПО? Где уже есть развернутая информация: сколько звонков, какие встречи, согласие или сомнение.  Руководитель, не дожидаясь конца недели, может оперативно посмотреть, выгрузить воронку продаж: кто сколько наработал, где скоординировать, не дожидаясь упадка.

CRM-sistemi-dlya-malogo-biznesa

Мир меняется, прогресс толкает в спину и приходиться перестраиваться. Тяжело приходиться  работникам в недетском возрасте, когда всю свою жизнь они считали продажи «столбиком» с автосуммой. Однако, спокойное объяснение, мудрое управление и привязка к мотивации сделает своё дело.

Тонкости при работе с системой CRM для руководителя рассмотрим подробнее.

Подсказки руководителю отдела продаж

Для более эффективной работы в сервисе

  1. Уменьшите базу ожидания. Очень часто в работе менеджер по продажам при работе с клиентами присваивает статусы «в работе», «подумает». Количество таких клиентов месяц за месяцем растет. Отсортировывайте по времени «нерешительные контакты», с определенной периодичностью. Не теряйте время на отработку пустого шлака.

Выходите на новые  контакты и отрабатывайте их. Эту своеобразную карантинную зону ограничьте количеством нерешенных вопросов.

  1. Синхронизируйте телефонию с системой CRM. Функция, которая позволяет анализировать все важные звонки, что бывает полезна при совершении холодных звонков. В CRM-системах есть возможность пойти 2 путями:
  • настроить на конкретного сотрудника, и тогда записи будут локально сохраняться на ПК;
  • сохранять все звонки по определенным категориям у контролирующего лица (администратора или руководителя отдела продаж)

Два варианта полезны для детального анализа эффективности продаж. Такой контроль повышает уровень продаж минимум от 30%

1. Если есть сайт, а это намного повышает конверсии, нужно интегрировать системы CRM с сайтом. Ведь с сайта есть входящий поток, и если его не перевести в автоматизированную обработку, бо́льшая часть лидов будет потеряна.

Sistema-CRM-Klientskaya-baza

2. Отслеживайте, чтобы вся статистика у сотрудников по продажам велась  только в CRM. Никаких таблиц Excel, как бы удобно или привычно не было. Сразу вносить всю информацию в ПО. Это позволяет избежать «забывчивости» и двойной статистики.

3. Определите под свои задачи  периодичность контроля. Информируйте всех сотрудников, что в час «х» будет сверка по итогам. Пусть это время станет привычным для контроля. Будет легче и руководителю и сотрудникам. Вы не будете напоминать, а сотрудники будут «подбивать остатки» под определенный срок.

Какая же CRM система закроет все потребности, какое же ПО выбрать?

Какую выбрать для малого бизнеса систему CRM

При написании статьи пообщалась с многими опытными пользователями разных систем CRM, с клиентами-собственниками малого бизнеса. Ознакомилась с  огромным множеством обзоров про CRM и остановилась на CRM Клиентская база.

Рекомендую сервис CRM Клиентская база из соображений, что лучше всего подойдет для мелкого и малого бизнеса, соотношение цены и качества.  Расширенный функционал, который перекрывает множество сфер деятельности.

Есть готовые схемы под многие виды деятельности – под автосервис, строительный бизнес, парикмахерские, стоматологию. Если нет готовой схемы, достаточно просто подобрать конфигурацию под индивидуальные нужды.

Еще одним критерием для рекомендации собственникам малого бизнеса была простота внедрения. С учетом скромного бюджета и наличием программиста не в каждой молодой компании, хотелось бы, чтобы программа была написана для обычных людей, а не для айтишников. Да простят меня последние 🙂

Внедрение данного сервиса CRM без определенных технических знаний и подготовки занимает всего лишь день. Сделана она людьми с логическим взглядом на цепочку продаж и на автоматизацию бизнес-процессов в целом.

Поэтому простой интерфейс, я бы даже сказала, минималистичный, скорее способствует привыканию и адаптации всех категорий сотрудников. Да, кстати, в КБ есть возможность разграничения доступа, бухгалтер работает со своими вкладками, менеджер по продажам видят свой интерфейс.  Руководитель  может настроить под себя всё, что пожелает.

dlya-malogo-biznesa-CRM-sistema

CRM Клиентская база

Если Вы впервые пробуете систему CRM, не знакомы с интерфейсом и не имеете глубоких познаний в теме программного обеспечения, то набора готовых форм и шаблонов будет вполне достаточно для старта. Если Вы опытный пользователь, и имеете представление об информационных системах, то можно пользоваться КБ, как конструктором. Подбирая опции под свои интересы, и создавая новые возможности.

Гибкая настройка бывает полезна, так как у всех разный бизнес. Интеграция с IP-телефонией, с сайтом, со встроенным емейл и смс рассыльщиком позволяет удовлетворить самые взыскательные требования.

Считаю, что  синхронизация с IP-телефонией является одной и важнейших функций. Позволяет контролировать весь процесс совершения холодных звонков, без необходимости подключать тайного покупателя. Ведь требования к исполнению скрипта продаж можно проверить  только при прослушивании совершенных переговоров.

При возникновении спорных ситуаций, или претензий клиента проанализировать ситуацию из первых уст. Таким образом, это не только контроль, управление продажами и статистика, но и повышение клиентского сервиса. (подробнее про клиентоориентированность можно почитать в отдельной статье)

Все новое поначалу кажется непонятным, и вызывает стресс в работе (Как со стрессом бороться можно почитать в отдельной вкладке). Плюс этого сервиса КБ, что за короткий период за счет простой визуализации освоит даже человек, не работающий на подобном ПО.

А так базовыми знаниями excel, word обладают все, это требования к профессии, переход от ручного труда к автоматизации перейдет с наименьшими «нервами».

Интерфейс у  программы схожий с таблицей excel. В карточке клиента можно увидеть всю  историю отношений с клиентом, звонки, встречи, договоренности, переписку, направленные КП, отправленные смс.

CRM-Klientskaya-baza

Единая база для всех, однако доступ можно дать отдельным сотрудникам индивидуальный. Такой подход не раздражает обилием ненужных вкладок. В отличие от других аналогов, можно настроить под свои потребности самому, без тех.поддержки.

Техническая поддержка – отзывчивая и быстрая. Для сопровождения от покупки ПО и на все время пользования  прикрепляется индивидуальный менеджер. Все вопросы решаются быстро, качественно и с дополнительными объяснениями.

В данной системе CRM продумана защита информации. Многоуровневая модель позволяет подстраховаться от неожиданного удаления данных до взлома хакерами. С учетом, что в системе много конфиденциальной информации этому пункту разработчики посвятили много усилий.

Есть чат с сотрудниками, что позволяет держать руку на пульсе, и всплывающие окна с сообщениями. Что придает дополнительный приятный штрих к программе.

Если есть сомнения в приобретении CRM Клиентская база, можно протестировать на двухнедельной бесплатной версии с полным функционалом.

Резюме

В этой статье показаны все преимущества CRM систем для малого бизнеса:

  • Экономия времени руководителю и сотрудникам
  • Эффективный контроль на всех этапах продажи и по всем ролям
  • Синхронизация с внешними источниками – сайтом, социальными сетями
  • Дополнительные возможности – смс и емайл рассылки
  • Отточенный качественный клиентский сервис

Вся полезная информация по CRM системы не поместилась в одну статью, в CRM системы простыми словами, описано еще одно главное преимущество – клиентоориентированность. Также, чтобы предложить Вам выбор,  описаны тонкости еще одной системы.

К сожалению, только 50% компаний, в штате которых менее 10 сотрудников используют CRM. Тогда как организации с численностью более 10 человек – используют в 91% случаях.

Думаю, что только Вы можете оценить и проверить, как система CRM для малого бизнеса повышает продажи, на практике подключив один из множества предлагаемых сервисов. Цель  —  помочь собственникам малого бизнеса, предпринимателям и бизнесменам, решиться на пробный шаг и вывести свой бизнес на новую высоту.

Поделитесь комментариями, если у Вас есть опыт внедрения CRM?

При возникновении вопросов, можно написать в   Центр заботы о клиентах

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех,

Светлана Васенович

svetlana-vasenovich

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Комментарии:

Комментарии 1

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *