Воронка продаж – примеры с детальной рекомендацией для увеличения продаж

В мире жесткой конкуренции можно быть на плаву только благодаря грамотному управлению продажами. Какие инструменты для этого существуют? Рассмотрим, что такое воронка продаж – примеры с детальной рекомендацией, как применять. В этой статье мало теории, но много практики. С помощью которой, многие собственники бизнеса уже увеличивают свою прибыль.

Содержание

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Как построить воронку продаж

Воронка продаж мертва,  если у Вас такие же ошибки

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли – пример

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Что такое воронка продаж и как она работает на примерах

Простыми словами – воронка продаж – это путь клиента от первой заинтересованности до итоговой сделки, которая принесет доход, выраженный в цифрах. К счастью, все больше собственников и руководителей понимают, есть цифры – есть управление бизнесом.

Как можно управлять тем, что нельзя оцифровать? Цифры дают уверенность в завтрашнем дне: было-стало. А в промежутке план действий со сроками и исполнителями. Четко, ясно и конролируемо.

Воронка продаж это и есть цифры, статистика и инструмент  для управления продажами. По мнению экспертов, анализируя и увеличивая каждый показатель  на каждом этапе можно добиться повышение прибыли от 30% минимум.

Ведь можно потратить огромный бюджет на рекламу. Привлечь клиентов, обеспечив входящий поток менеджерам по продажам. Но на этапе общения с менеджерами – может произойти утечка. Большой процент клиентов отсеивается из-за некорректной работы одного из продавцов, например. Соответственно, инвестиции в рекламу не окупятся, так, как ожидалось и хотелось.

Не имея воронки продаж, можно вилами на воде гадать, почему так мало клиентов дошли до продажи, ведь вОн такой бюджет на рекламу израсходован! Обладая пониманием, для чего нужна воронка продаж, и какую пользу можно извлечь из цифр, можно быстро и точно определить место потерь.

Разберемся подробнее, на примерах, как работает воронка продаж.

Воронка продаж – примеры из разных сфер бизнеса

Для наглядности привожу  примеры воронок продаж из разных сфер бизнеса

Пример 1

Открылся новый медицинский центр. При открытии – акция – бесплатный развернутый анализ крови. Дали рекламу.

1 этап – узнали 1000 человек;

2 этап –  позвонили, уточнили 500 человек;

3 этап – сдали кровь и узнали цены на остальные услуги, оставили контакты – 200 человек;

4 этап – сразу записались на прием к врачу – 50 человек. Конверсия 5%.

В данном случае, конверсия достаточна высока, так как  применился маркетинговый ход, лид-магнит. Бесплатная услуга, которая завлекла в медицинский центр пациентов.

Пример 2

Все, наверное, видели на улице людей, раздающих флаеры или визитки. Возьмем для примера компанию по изготовлению дверей.

1 этап – раздали 1000 флаеров или визиток;

2 этап – позвонили в компанию 100 человек;

3 этап – пришли в торговую точку посмотрели на двери 30 человек;

4 этап – заказали и оплатили 15 человек.

Конверсия  (подробно о конверсии можно почитать отдельно) данной воронки будет (15/1000)*100=1,5%

Пример 3

Салон красоты.  Собственница дала объявление в социальных сетях.

1 этап – кликнуло по объявлению – 800 человек

2 этап – оставили свои е-мейлы и телефоны – 350 (каналы коммуникации разделяются и уже можно сравнивать, какая конверсия будет выше)

3 этап – при совершении звонков – были приглашены в салон  – 200 клиентов

4 этап – записались повторно 150 клиентов

5 этап – остались постоянными клиентами и пользуются более 1 услуги – 50 человек

Конверсия будет 6,25%

Скажу сразу, цифры у каждого бизнеса будут свои.  Этапов тоже может быть разное количество. Примеры приведены для общего понимания, что такое воронка продаж. Конверсии также будут различны. Не корректно сравнивать конверсии по салону в бьюти индустрии и сфере недвижимости.

Далее нужно понимать, что делать с этой конверсией. Расчет прост (если не вдаваться в подробности САС) – доход от  клиентов / сумму  инвестиций в рекламу. 3 рубля полученные от клиента на 1 рубль, потраченный на рекламу

При значении 3/1 –  4/1 – реклама окупилась. Чем выше  этот показатель, тем больше прибыли Вы получите. Если ниже 3/1, то есть риск «слить бюджет» не добившись долговременного результата. В таком случае пересматривается таргетинговая стратегия.

Вот уже есть воронка, конверсия и общее понимание,  и даже начали работать по-новому. А дальше что?

Воронка продаж мертва,  если у Вас такие же ошибки

Воронка продаж – примеры ошибок. Разберем основные из них.

Ошибки

1. Отсутствие воронки как инструмента. Теоретически она есть, клиенты откуда-то приходят и что-то покупают. Просто она стихийная, как будет, так и ладно.
2. Понимание есть и воронка продаж тоже, но она используется только для статистики (создается план продаж) и для мотивации менеджеров (рассчитывается KPI).
3. Не принимаются меры на всех этапах воронки.
4. Воронка заканчивается продажей. Продали товар или услугу и клиент ушел навсегда.
5. Воронка одна, общая.

Возможно, Вам будет интересен материал по мотивации – как рассчитать KPI,  как замотивировать без денег.

Как надо

Про воронку продаж все слышали, и уже многие стали пользоваться. Исходя из этих ошибок рекомендации успешных бизнесменов.

1. Вести воронку продаж надо для понимания эффективности своего бизнеса, использовать этот инструмент как управленческий рычаг. При помощи воронки можно спрогнозировать свою прибыль, построить план продаж и стратегию развития, маркетинговую активность.
2. Плотно работать с цифрами конверсий первого и последнего этапа. Анализировать, улучшать, пробовать новый подход, менять скрипты холодных звонков.
3. Улучшать отношения с клиентами на каждом этапе.
4. Собирать клиентов, которые отсеялись на этапах, и подключить автоворонку.

• Дошли до ЛПР – но не удалось назначить  встречу;
• На встрече – не удалось совершить сделку.

5. Спланировать и реализовать воронку допродаж или постпродажного сопровождения:

• Отзывы;
• Поддержание контакта;
• Последующее обращение в Вашу компанию.

6. Воронок должно быть много. По каждому каналу привлечения, по каждому сейлз-менеджеру.

Теперь разберем, как построить воронку продаж…

Как построить воронку продаж

Воронка продаж должна быть не только в голове, но и на бумаге. Построим воронку продаж на примере холодного звонка (подробнее о тактике ведения холодных звонков)

«Пляшем» от этапов:

• Телефонные переговоры с секретарем
• Переговоры с ЛПР – выяснение начальных потребностей – Назначение встречи
• Встреча с клиентом. Презентация, работа с возражениями, продажа
• Выставление счета
• Оплата счета – поступление денег на счет компании.

Воронка продаж для менеджера по продажам будет иметь другие этапы, более детальные. Воронка продаж по всем продажам в организации, общая картинка, также будет отличаться. Так как будут включены этапы маркетинговой активности.

Для начала просто «набросайте» на бумагу типичные этапы для Вашего бизнеса.  Потом оцифруйте их. Хорошо, если у Вас бизнес автоматизирован, то можно сделать выгрузку из ПО,  CRM.

(по теме можно почитать: Как автоматизировать процессы малого бизнеса, что такое CRM, CRM для малого бизнеса)

Если не автоматизирован, то можно построить в формате Excel. И не важно, как она будет выглядеть главное получить визуальное представление  о результативности этапов. Тут важна не красота или стиль, и не перфекционизм, а понимание сути инструмента.

А если Вы это делаете первый раз, то планировать можно и с обратной стороны воронки. Например, задайте себе вопрос:

– Сколько планируете заработать в месяц? В начале пути достаточно указать разряд цифр. На этом, первом  этапе, точность не так важна.

– Чтобы заработать 100 тыс.  рублей, сколько нужно товаров или услуг  продать?

– сколько холодных звонков должно быть сделано, чтобы привлечь такое количество клиентов, которые принесут доход в 100 тыс. рублей?

– какой должен быть входящий поток всех клиентов?

А дальше самый главный вопрос:

– что нужно сделать для того, чтобы обеспечить достаточное количество клиентов.

Для первого планирования воронки продаж этих вопросов достаточно. Потом, исходя из  своего опыта, будете корректировать и «переворачивать» воронку привычным образом.

Возможно, вам будет интересно почитать по теме управления бизнесом –  планирование и приоритеты – тайм-менеджмент для руководителя.

Как использовать воронку продаж для увеличения прибыли  – пример

Одного понимания и одних цифр мало. Воронка продаж нужна, прежде всего, как инструмент управления. На мой взгляд, это первый помощник в деле продвижения бизнеса к благополучию и успеху.

Этот инструмент должен быть живой и подвижный, постоянно пересчитываться. По данным воронки  нужно постоянно экспериментировать и искать лучшие цифры. Одного рецепта или плана, к сожалению, нет. Каждый бизнесмен выстраивает свой план и путь, исходя из своей сферы деятельности.

Как работать с воронкой? Берите цифры каждого этапа, высчитывайте конверсию. Это нужно для того, чтобы на выходе было легче сравнивать результативность.

Например, между 1 и 2 этапом – конверсия 222/3333*100=6,6%. Задайте себе вопрос, что можно улучшить на этапе «посмотрели рекламу»? Формат самого объявления, текст или картинку. Возможно, поменять площадку.

Конверсия на 2 этапе 11/222*100=4,9%. Что нужно сделать, чтобы увеличить и эти данные. Уделить повышенное внимание менеджерам по продажам, технике продаж, скриптам.

Возможно, будет интересен рекомендуемый список книг для менеджеров по продажам, а также что же должен уметь опытный специалист по продажам.

Выяснить, где провисает и у кого? Для того чтобы узнать у кого, у каждого менеджера по продажам должна быть своя воронка. Данные из которой можно также «препарировать» и улучшать каждый этап в продаже.

И наконец, на 3 этапе – конверсия 27,2%. На 3 этапе можно уделить внимание самой презентации продукта, работе с возражениями.

Детально прорабатывая каждый этап, а не всю воронку, Вы точечно определите, где есть возможные провалы. А уж итоговая конверсия (она считается между первым и последним этапом) точно подпрыгнет вверх.

В итоге, получается, что управляя продажами с помощью цифр воронки, можно поднять результативность и прибыльность бизнеса.

Рассмотрим, что делать, если общая конверсия низкая…

Есть ли жизнь на том конце воронки?

Бывает так, что с узкой стороны воронки, действительно, капает по капле. И цифры не утешительные. Кроме общего детального анализа между этапами и составления плана действий, можно предложить такой выход.

Не оставляйте клиента и не забывайте после сделки или покупки.  Настройте автоматическую воронку после завершения контакта, это возможно и очень удобно в системе  CRM.

• Попросите у клиента отзыва о компании, об услуге, о продукте. Если ему некогда, предложите свой шаблон отзыва. Помогите ему написать не дежурные фразы «Все отлично! Буду обращаться». А те слова, которые помогут новым клиентам Вас найти среди других конкурентов. (Почитать, как победить в конкурентной борьбе можно в отдельной статье)
• Если есть возможность допродажи вспомогательных услуг или продуктов рассылайте коммерческие предложения по е-мейл.
• Настройте смс-оповещения об акциях, это тоже можно сделать в CRM

Используйте не одну воронку для всего бизнеса. Их должно быть много:

• У менеджеров по продажам
• Для каждого канала привлечения
• У каждого направления в бизнесе (или услуги), категории товара.
• В каждой точке, если бизнес масштабирован
• У каждого нового проекта. Например, есть решение расширять линейку продуктов, или ввести новую услугу.

Тестируйте, и тогда из маленьких  ручейков, побежит бурная река прибыли.

Понимание того, что воронка продаж, какие примеры из бизнеса не были бы  приведены, у Вас будет своя особенная.  Главное, чтобы она была всегда разной. Цифры  всегда, месяц от месяца, менялись в лучшую сторону.  Рост  продаж при таком гибком подходе обеспечен! Экспериментируйте и добивайтесь успеха!

P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса:  скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса

С верой в Ваш успех, Светлана Васенович

P.S.S !!! Для любителей плагиата!!!  Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©