В розничной торговле есть свои особенности, но техника продаж – 5 этапов для продавца имеет классическую основу. Разберем в статье, практическое руководство по продажам в торговом зале и главные ошибки на всех этапах. Советы внутреннего тренера будут полезны для всех продавцов, консультантов в любой сфере продаж.
Содержание
Особенности продаж в розничной торговле
Техника продаж: 5 этапов продавца торгового зала – бери и делай!
Ошибки на каждом из этапов техники продаж в рознице (с примерами)
Особенности продаж в розничной торговле
В своей профессиональной деятельности мне приходилось наблюдать и оценивать соблюдение стандартов качества, в том числе этапов продаж. Выводы сложились и были взяты в разработку тренингов по продажам.
Классическая схема продаж имеет 5 этапов, применима абсолютно во всех сферах, где совершаются продажи. Конечно, розничная торговля имеет свои особенности.
Покупатель и продавец встречаются лицом к лицу, и именно консультант представляет бренд и несет всю ответственность за происходящее в торговом зале. Поэтому так важно обучить своих сотрудников, сделать профессионалами в своем деле.
Приведу цифры исследования в разных странах, которое провело компания Mastercard International в розничных точках:
- 62% – людей выходят из магазина без покупки, так как не было продавца-консультанта
- 60% – посетителей уходили ничего не купив, потому что не получили вразумительные ответы на свои вопросы.
Представляете, сколько недополученной прибыли?
Перечислю особенности розничной торговли (благодаря тесному контакту продавец-покупатель):
- Это психологический подход,
- Качественный клиентский сервис,
- Эмоциональная выдержка,
- Стрессоустойчивость сотрудников,
- Коммуникабельность,
- Отличное знание своих товаров (компетентность).
Но в первую очередь знание и понимание всех этапов продаж. Как это работает и почему.
В розничной торговле есть процент «горячих» (или пассивных) покупателей, которые точно знают, зачем пришли. Но это совсем не значит, что с остальными не надо работать и активно продавать. Даже с пассивными покупателями, можно делать допродажи.
Чтобы уменьшить процент оставшихся без покупки, надо четко понимать этапы процесса продаж. Соблюдать качественный сервис и покупатели будут возвращаться в магазин именно из-за хорошего продавца.
Рассмотрим подробнее все этапы продаж…
Техника продаж: 5 этапов продавца торгового зала – бери и делай!
Классическая схема из 5 этапов выглядит так:
- Приветствие
- Выяснение потребностей
- Презентация
- Работа с возражениями
- Завершение
Иногда кажется, что эти этапы только для холодных звонков, но это не так. В розничной торговле также необходимо придерживаться этих рекомендаций.
Самый важный этап – это первый. Именно здесь продавец производит первое впечатление. Первое впечатление нельзя произвести дважды.
1 этап
Для продавцов:
Поэтому именно здесь уделяется очень много невербальным сигналам:
- Поза
- Взгляд
- Мимика
Как продавец выглядит:
- Внешность
- Стиль одежды
- Прическа
- Макияж
Часто, в торговом зале, увидишь продавцов в одинаковых одеждах, этаких матрешек. На мой взгляд, это перебор. Достаточно единого яркого аксессуара и соблюдение дресс-кода.
Покупатель, заходя за порог магазина, подсознательно и мгновенно оценивает внешний вид сотрудников, но ему не хочется видеть одинаковых «роботов», он же не в банк попал)).
Несколько психологических советов:
- Ищите и поддерживаете зрительный контакт
- Адресное приветствие
- Заинтересованный взгляд
- Дайте человеку прийти в себя, раскрепоститься в новых условиях. Помните, что многие люди – интроверты, и для них общение с незнакомыми людьми в тягость. Обычно бывает достаточно 2-3 минут, чтобы человек оглянулся и освоился.
- Соблюдайте дистанцию
- Не подходите со спины
- Определяйте покупателей, которые пришли за конкретной покупкой. В таком случае терять Ваше время на отработку все 5 этапов может быть глупо. Тем самым вызовите раздражение у клиента. Ориентируйтесь по ситуации, какой из этапов можно пропустить. К такому человеку – лучший подход – это кросс-продажи.
Кроме приветствия, заинтересуйте покупателя.
Например:
Добрый день! Меня зовут Дарья. В магазине, как раз вчера было новое поступление товара.
Рекомендую называть свое имя даже розничным продавцам. Это придает нотку доверительности и покупателю подсознательно захочется пообщаться с таким любезным помощником.
Наблюдайте и считывайте человека по его действиям. Предположим, девушка идет к стойкам с юбками, и сама одета в юбку – определяйте с ходу. Какой размер, какой фасон, какая длина. Возможно, в примерочную можно поднести несколько похожих вещей.
Отзеркаливайте человека. Если, например, мужчина говорит тихо, так же отвечайте. Если женщина разговаривает с шутками, позвольте и себе легкую шутку.
2 этап
– Выяснение потребностей (читайте – так много информации, что посвящена отдельная статья)
Этот этап строится исключительно на вопросах. Сначала надо раскинуть широкую сеть и постепенно сужать до конкретного понимания своего пути действия. И слушайте, слушайте и слушайте человека. Выражением лица, активным слушаньем «угу, да, я поняла, да, ммм» в сочетании легкими кивками настроят покупателя не спешить, померить, обсудить.
Если это магазин одежды, начните с выяснения, какие фасоны подходят покупательнице. Что бы она хотела примерить?
Полезные статьи:
- Как продать любой товар
- Клиентоориентированность – что это?
- Увеличиваем продажи в продуктовом магазине
Когда человек согласился зайти в примерочную, то можно считать, что переходите на 3 этап.
3 этап
– презентация
Этот этап в магазине розничной торговли строится на терпении, умении выждать и подсказать нужную модель.
Доставляя все вещи в примерочную, проявите максимум такта. Можно спросить: «Вы к какому предмета гардероба ищете пару», или «обратите внимание на манекен, какая невероятно красивая кофточка». Таким образом, не «продавливая» покупателя, можно заострить внимание на нескольких вещах.
Именно на этапе презентации есть возможность проявить смекалку и эрудицию.
Например, Вы недавно читали пост про типы женщин по временам года. И точно видите, что перед Вами девушка – блондинка – типичная весна. Так блесните знаниями, удивите покупательницу: «Вам может подойти вот это лимонное платье или этот нежно-сиреневый кардиган». Не бойтесь экспериментов, запоминайте удачные сочетания и рекомендуйте другим людям.
Совет. Ни к коем случае, нельзя говорить неправду человеку, если вещь не подходит. Остерегайтесь высказывать свое прямое мнение. Это может быть расценено, как давление. Лучше приобщить к этому других покупателей.
4 этап
– работа с возражениями
Существует определенный алгоритм при работе с возражениями:
- Выслушать
- Знак согласия с позицией человека (эмоциональное присоединение)
- Вопрос с уточнением сути возражения
- Аргументация с выгодой товара.
Это классический вариант, с помощью которого отрабатываются все сомнения.
Также, в розничных точках часто можно услышать неопределенные выражения – отказы от покупки: «Что-то не то», «Как то не так сидит». Может быть две причины.
- Человек стесняется произнести вслух, что не хватает денег.
- Покупатель на самом деле ощущает какие-то неудобства.
Продавцу необходимо уточнить: «Что Вас смущает в юбке?». Подождать ответа. Если нет четких критериев, то это может быть и цена. Потом деликатно спросить, может подобрать более бюджетную вещь?
Полезные статьи:
Однако бывают моменты, когда клиент, перемерив огромное количество вещей, все же уходит ни с чем. Сохраняйте спокойствие и деликатность.
5 этап
Завершение
Если покупка не была совершена, то можно с пониманием, спросить: «Сегодня Вам ничего не подошло? Жаль. Приходите на следующей неделе, у нас будет новый завоз. Может, Вам что-то придержать? »
Ваше сожаление должно звучать, не как жаль, что не купили, а жаль, что не подошло. И тогда, с высокой вероятностью человек вернется в магазин, и будет искать глазами именно Вас.
В случае если покупка завершена, то оцените: «Достойный выбор». И, как бы мимоходом, предложите: «Ой, смотрите, к новой сумочке, еще красные перчатки есть».
Таким образом, и покупатель будет в восторге, и Вас кросс-продажи.
Ошибки на каждом из этапов техники продаж в рознице (с примерами)
1
- Ошибка на этапе приветствия
Отсутствие контроля за собственными эмоциями. Недавно наблюдала такую ситуацию. Была в брендовом магазине одежды, где все тряпочки разложены по стопочкам и находятся на тумбах в центре зала. Естественно, покупатели разворачивают, меряют и просто кладут вещь туда, куда им удобно.
Молоденькая продавщица ходила с таким хмурым лицом и такими резкими движениям складывала все на место, что я посочувствовала директору этого магазина. Причем, девушка не говорила ни слова, но вся ее мимика показывала на то, как все ее достали.
Раз решились на эту публичную профессию, значит надо учиться, как минимум, владеть своим лицом. Как максимум, оставлять все проблемы за дверью подсобки.
Из-за этого сотрудника, полагаю, может возникнуть несколько проблем:
- Снижение продаж
- Напряженная обстановка в коллективе
- Риск возникновения претензий покупателей
При таком отношении к работе, будет сложно выполнить и первый этап продаж – приветствие. Такую ситуацию необходимо решать мотивацией и стандартами работы (подробнее про мотивацию можно почитать отдельно).
2
- Недочет на ступени выяснения потребностей
Одна из самых больших ошибок продавцов в розничной торговле, то, что они пропускают этап выяснения потребностей. За этим кроется не просто «забывчивость» или «леность», а страх отказа. Многие считают, что выяснять потребности – это значит быть навязчивым.
Поверьте, это не так. Понаблюдайте за более успешными коллегами, как это получается у них. И практикуйте раз за разом, понимая психологию покупателей все больше.
Совет самым продавцам – больше тренироваться. Идти на собственное внутреннее сопротивление. Нет такого гениального человека, кто бы с пеленок был профессионалом. Все ошибаются, повторяют, делают выводы и опять ошибаются. Если Вы выбираете путь развития, то ошибки гарантированы. Профессионализм высшей степени – на 2 или, максимум, на 3 раз одинаковых ошибок не совершать.
Самое сложное – это научиться задавать открытые вопросы. Для начала – измените свой стиль разговора дома. Задавайте близким и друзьям только открытые вопросы. Кстати, это благополучно скажется на качестве жизни – окружающие будут открываться с новой стороны.
3
- Недоработки на этапе презентации
Распространенное заблуждение консультантов в торговом зале на этом этапе – много говорить. Переизбыток информации не нужен человеку. При презентации товара, продукта или услуги (совсем не важно) нужно концентрировать не на качествах товара. А на выгодах, которые несет определенная вещь.
Например, при продаже соломенной шляпки.
❌ Шляпка изготовлена из первосортной соломки по итальянской технологии.
✅ Эта изысканная шляпка притягивает мужские взоры, она придает загадочность Вашему лицу. Да и в пекло будет не жарко, ведь головной убор сделан из тончайшей итальянской соломки.
В первом примере просто перечислены характеристики.
Во втором случае задеты глубинные желания каждой женщины нравиться и вызывать восхищение.
Если Вы поймете, как работать с выгодой товара, то 80% возражений будут сняты.
4
- Ошибки на этапе работы с возражениями
Несоблюдения алгоритма работы с возражениями. Перепрыгивание через ступень может спровоцировать уйти покупателя без покупки.
5
- Неправильное поведение на последнем этапе.
Иногда сильное желание продать, или чрезмерная зависимость от процента продаж (про KPI можно почитать тут) провоцируют продавца сильно огорчаться или даже злиться, если человек уходит без покупки. Как правило, это «болезнь» неопытных специалистов.
Неприкрытые эмоции, как бы освистывают покупателя около выхода. И поверьте, он будет избегать даже заходить в магазин, ведь рядом торгуют аналогичным товаром более приветливые люди.
Консультанту нужно обрасти «слоновьей шкурой» и привыкнуть к походам «я просто посмотреть, примерить, погреться». Сегодня, провожая благожелательной улыбкой, завтра можно получить постоянного посетителя.
Подводя итоги, хотелось, чтобы описанная техника продаж 5 этапов продавца, помогала в ежедневной профессиональной деятельности. Желаю не терять душевного равновесия и благожелательного настроя в любых ситуациях. Соблюдайте высокие стандарты клиентского обслуживания и все клиенты будут Ваши.
С верой в Ваш успех, Светлана Васенович
P.S. Прочитайте мою бесплатную инструкцию по развитию собственного бизнеса – Рестайлинг твоего бизнеса.
P.S. !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©
Комментарии: