Вы хотите стать первым в своем бизнесе, в своей сфере, в своей нише? Как давно Вы изучали своих конкурентов? Как сделать, чтобы клиент среди аналогичных предложений на рынке выбрал именно Вас?
В этой статье расскажу про бенчмаркинг – что это такое простыми словами. Отвечу, почему это самый полезный инструмент, как использовать при отстройке от конкурентов.
Содержание
Бенчмаркинг что это такое простыми словами
Работа над ошибками… конкурентов
Как практически применить бенчмаркинг с пользой для себя
Как сделать прорыв на основе своего опыта. Что такое лучшая практика
Бенчмаркинг что это такое простыми словами
Бенчмаркинг – это анализ деятельности конкурентов для использования чужого опыта в своей предпринимательской деятельности.
Бизнес – это велосипед, если не крутить педали – упадет. Собственники понимают, что стоит только расслабиться – конкуренты возрадуются. Постоянное движение – развитие, нужно подпитывать идеями для улучшения. Бенчмаркинг это как раз инструмент для сбора идей.
В основе бенчмаркинга лежат вопросы: кто лучше меня в аналогичной сфере? Как он добился более высоких результатов? Что я могу сделать, чтобы превзойти конкурента? Какие приемы и техники были использованы для быстрейшего продвижения?
Например, почему аналогичная компания вдруг рванула и открыла еще несколько филиалов? В чем секрет? Может, она оптимизировала бизнес-процессы? А как это сделать? (подробнее о бизнес-процессах и оптимизации читайте в отдельных статьях).
Может, взяла клиентским сервисом? (Про клиентоориентированность можно почитать тут). Возможно, сотрудники продают лучше всех и больше всех (о продажах, холодных звонках и работе с возражениями, выяснение потребностей читайте подробнее). Пока это только гипотезы и вопросы, на которые надо проверять и искать ответы.
Бенчмаркинг будет полезен при:
- Открытии нового бизнеса
- Управлении бизнесом
- При оптимизации бизнес-процессов
- При проведении маркетинговых активностях
Если кто-то смог добиться ошеломляющего успеха в своей сфере, в той же нише, что и Ваш бизнес, то и Вы сможете добиться. Главное, понять, по каким позициям превосходит конкурент, и как он этого добился.
Поддерживайте прогресс во всех сферах своей деятельности – бизнес-процессах, управлении персоналом, логистике, маркетинге с помощью бенчмаркинга. Это неиссякаемый источник идей.
Еще больше информации можно почерпнуть из бизнес-книг по бизнесу, подборка лучших в отдельной статье. А теперь подробнее…
Работа над ошибками… конкурентов
Исследование среды конкурентов это не только изучение плюсов – достижений и лучших решений, но и поиск минусов – анализ слабых мест и ошибок.
Плюсы
- Как добиваются увеличения продаж;
- В чем секрет оказания качественного сервиса;
- Как уменьшают расходы;
- Поиск лучших практик;
- Новых продуктов, услуг. Какие дополнительные услуги предлагает та или иная компания, при реализации схожих товаров.
Используют полученную информацию для улучшения показателей своего бизнеса:
- В процессной части для снижения затрат и уменьшения потерь.
- Сфера обслуживания клиентов для повышения качества обслуживания и снижения жалоб, претензий.
- В части стратегического развития для увеличения удовлетворенности сотрудниками, при разработке стратегии и миссии, системы «зрелой организации».
Что в целом, сказывается на компании увеличением прибыли.
Минусы
базируются на вопросе, какие ошибки допускают сотрудники в конкурирующих компаниях. Минусы собирать намного проще, их никто не прячет, наоборот, они «бросаются» в глаза.
Достаточно самим побывать в роли покупателя или клиента. Самое главное, знать, что смотреть, наличие определенных критериев для оценки. Если нет возможности самим побывать покупателем, наймите тайного покупателя.
Критерии хорошо собрать в анкету для оценки. Для разных сфер деятельности – будут разные позиции. Например, для банка это могут быть вопросы:
- Внешний вид менеджеров
- Соблюдение стандартов общения – приветствие, прощание, быстродействие, улыбка
- Процентные ставки по банковским продуктам
Для салона красоты (например) это может быть свои вопросы:
- Внешний вид администраторов, мастеров
- Соблюдение стандартов общения
- Цены на услуги, наличие дополнительных предложений
Как видите, для всех есть общая база – внешний вид, стандарты и цены. Дальше разрабатывайте с учетом собственной специфики.
Возможно, Вам будет интересна статья про полезную аналитическую технику – SWOT анализ.
Далее практикуемся на себе))
Как практически применить бенчмаркинг с пользой для себя
Предположим, перед Вами стоит задача улучшить свой бизнес. Вы уже поняли необходимость трансформации. Сравнивать можно по любым показателям:
- Характеристики продукта
- Уровень сервиса
- Упаковка
- Дизайн
- Качество работы сотрудников
- Цены
- Время обслуживания
- Процент брака/жалоб/претензий/ошибок
Например, у Вас упали продажи. Вы нашли конкурентов в своей сфере, у кого продажи на очень высоком уровне. Время – провести сбор информации, как он этого добился?
Отталкивайтесь от своего минуса.
Составьте таблицу, чтобы визуально представлять всю картину целиком:
| Ваша компания | Конкурент 1 | Конкурент 2 | |
| Критерий 1 | |||
| Критерий 2 |
После заполнения таблицы у Вас появятся точки роста для организации. Как правило, многофакторный анализ преимуществ конкурента, происходит перед реализацией крупномасштабных изменений.
Более мягкая, и менее затратная стратегия – проводить бенчмаркинг на постоянной основе и по одному-двум критериям. Таким образом, у компании будет постоянное совершенствование, непрерывный кайдзен.
Сразу много показателей в работу брать не надо, это неэффективная трата времени, сил и средств. Эта техника сравнения себя с конкурентами должна работать всегда, «вшита» в управление бизнесом. Собрали информацию по одному критерию, и вперед, в аналогичную предпринимательскую среду за новыми идеями.
Есть критерии, на эффективных которых действует сразу несколько параметров. Например, увеличение клиентопотока может быть из-за увеличения количества дополнительных услуг, или появление уникального товара или услуги, возможно, особая маркетинговая активность.
Рассмотрим подробнее, как подойти практически и провести бенчмаркинг, ведь это целая система.
5 шагов бенчмаркинга
1 шаг
Исследование потаенной части своего бизнеса.
Понимание собственного бизнеса, статистика, выявление слабых мест, анализ бизнес-процессов. Если со статистикой все более и менее ясно: – цифры продаж, клиентов, маржа, cost/income (соотношение затрат и доходов). То с выявлением зон риска есть определенные проблемы. Может быть психологическая причина: «У меня все нормально», банально – нехватка времени.
Иногда, бизнесмен не всегда задумывается о таких простых вещах. Необходимо проследить всю логическую цепочку – путь клиента А до Я. Начинаем с себя. Предвижу возражение: «Я и так все знаю, я сам все устраивал, вот этими руками».
Конечно, изначальное знание, несомненно, есть, но еще никто не отменял человеческий фактор. Идеальная картина в голове очень часто (практически всегда) – отличается от реалий жизни.
Поэтому будьте своим клиентом, клиентом у своего бизнеса, с возможными вариациями – возврат товара или претензия на услугу. Каким образом клиент может это сделать? Как вернуть деньги? Есть ли другое предложение вместо? Какие сроки? Есть ли сервисное обслуживание? Предусмотрен ли «комплимент» (бонус, сувенир, скидка на следующие покупки) за потраченные нервы?
Иногда это невозможно сделать анонимно, тогда привлекайте друзей и родственников. Только для релевантности данных от разных источников, определите круг вопросов, на что обращать внимание и куда смотреть.
Возможно, будет интересно узнать, как составить свое уникальное УТП.
2 шаг
Поиск конкурентов в своей сфере.
Составьте список тех компаний, у кого бы хотели учиться. Либо, наоборот, на кого не хотели бы быть похожими и почему. Ошибки конкурентов, на которых стоит поучиться. (Подробнее об отстройке от конкурентов можно почитать)
3 шаг
Сбор данных. Ищите, наблюдайте, анализируйте, смотрите в оба!
Непосредственный сбор информации из открытых источников. В ход пойдет все, что есть у сравниваемой компании.
- Начинаем с рекламы, так как эта информация доступнее всего и более широкий диапазон компаний можно охватить. Не только в своем городе, но и в масштабах страны или мировой опыт.
Внешняя реклама – как они ее дают, в каком ключе. Есть уникальное торговое предложение? Просвечивается ли в рекламе? Есть ли стратегия и миссия? Как они ее пиарят? Средства рекламы – внешние билборды, штендеры, в СМИ.
- Статистика, доступная из открытых источников. Деловые встречи, брифинги, завтраки с предпринимателями, семинары.
- Пройдите сами путь клиента. Купите, закажите в компании-конкуренте услугу или товар. Послушайте, как Вас обслужили по телефону и очно. Какие дополнительные услуги предложили? Именно на этом этапе рождаются многие идеи по улучшению своего бизнеса.
Совершите неоднократную покупку, озадачьте всех своих друзей и родственников. Просите запоминать детали, а потом все подробности фиксируйте. Именно фиксируйте, в голове все не удержишь, а так у Вас будет появляться своя база, или досье, если хотите.
Автоиндустрия пользуется этим инструментом более чем охотно. Самые лучшие модели, эргономичные и функциональные салоны, электроника и мощности. И это правильно, клиент только выигрывает на этом соревновании, ведь улучшается удобство и безопасность.
4 шаг
Анализ полученных данных.
Если критериев много, то необходимо проранжировать показатели, которые у Вас получились. Делается для того, чтобы понимать, какой параметр брать в работу на улучшение, в первую очередь.
5 шаг
Разработка прорывных решений
Поиск и разработка решений для улучшений своей компании. (Подробнее о повышении производительности здесь)
Также, по теме можно почитать:
Статью про Бережливое Производство и инструменты для оптимизации.
Как сделать прорыв на основе своего опыта. Что такое лучшая практика
Самый простой с точки зрения анализа и самый мало затратный – это внутренний бенчмаркинг. Сравнение аналогичных функций внутри компании. Разные критерии – скорость, отсутствие ошибок, увеличение продаж (либо итоговой продукции). для этого весьма полезен инструмент управления – воронка продаж.
Выбирается уникальная точка, подразделение, где совершен «прорыв» и проясняется, как это было достигнуто. Потом, эта лучшая практика распространяется на всю организацию, на аналогичные функции.
Далее идет создание системы работы с лучшими практиками, поиск, отбор, пиар-компания, мотивация лучших авторов уникальных идей. Данную систему знаю изнутри, так как работала руководителем подразделения, где основной функцией была развитие инновационной деятельности и поиск, тиражирование лучших практик. (Подробнее про развитие инновационной среды в компании – здесь).
Разрабатывается система лучших практик в 3 приема:
- Поиск лучших практик в компании с четкими количественными критериями отбора.
То есть лучшей практикой можно считать какое-либо действие, которое привело:
А. к уменьшению времени процесса
Б. к снижению брака или ошибок
В. к увеличению прибыли
- Разработка стандартов по лучшим практикам.
- Масштабирование и внедрение стандартов в своей компании.
По сути, внутренний бенчмаркинг – активация инновационной деятельности в организации. Главной целью которой является улучшение деятельности в рамках одной компании.
Пример. Сотрудники в банках отлично знают данные от банков-конкурентов – какая ставка по кредитам, ипотеке или вкладам. Анализируют условия, и продают свои продукты, основываясь на слабых местах конкурентов. Можно построить всю работу с возражениями на этих данных.
Например,
- Да, у нас процент выше, зато нет скрытых комиссий. Или
- Да, у нас процент выше, но есть возможность досрочного погашения без дополнительных вычетов.
Резюме
Плюсов вижу в этом инструменте чрезвычайно много, самое главное – это идеи для собственного улучшения.
Объективности ради, не могу не заметить о минусах бенчмаркинга:
Трудно детально узнать технологии улучшений. То есть, результаты мы видим, а как это сделано, можно только догадываться. Конкуренты склонны скрывать свои достижения, и приходиться идти методом проб и ошибок.
Однако двигаясь, и пробуя разные варианты, можно инициировать свой, уникальный драйвер роста.
Надеюсь, получилось объяснить про бенчмаркинг, что это такое простыми словами, по шагам. Желаю использовать это знание в своих целях: для масштабирования или реорганизации, и в конечном итоге, для увеличения прибыли.
Пишите комментарии, делитесь своим опытом, ставьте лайк, присоединяйтесь к нам в социальных сетях. Возникшие вопросы, присылайте сюда: личные сообщения ВК.
P.S. А те, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса
С верой в Ваш успех,
Светлана Васенович
P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©
[…] Бенчмаркинг – отдельная статья. […]
[…] Бенчмаркинг – как победить конкурентов […]