Вы вступили на тропу войны, однажды устроившись продавцом? Или это по кайфу – делать людей чуточку счастливее? Возможно, опытным путем определили, что должен знать менеджер по продажам, и не прошло 20 лет?
Поможем молодым специалистам найти себя за более короткий период. А руководителям отделов взять этих лучших спецов себе в команду.
Содержание
- Психологический портрет или кто я?
- Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов
- Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам
- Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму
Психологический портрет продавца или кто я?
Как только не называют менеджера по продажам – продажник, продавец, сейлз, sales manager. На мой взгляд, лучше всего соответствует сути профессии – консультант. Ведь консультанты помогают покупателю или клиенту сделать выбор. Дают не только знания о продукте или товаре, но и раскрывают выгоду.
Такое восприятие профессии дает свободу от негатива и позволяет легче продавать (читайте – как продать любой товар). Временами бывает не просто. Ответьте на один вопрос. Есть ли призвание к продажам? Тут кроются психологические характеристики человека, которому просто будет продавать:
- Чаще всего менеджер по продажам в большей степени экстраверт. Тот человек, который любит и может общаться. Для кого общение с людьми никогда не надоедает, и естественно, как воздух. Коммуникативные качества хорошо развиты.
- Уверенный в себе человек. Отсутствие страха перед клиентами. Ведь даже при телефонном разговоре, даже при среднем темпе речи, можно почувствовать, что тебя боятся. Не надо лебезить перед клиентами, придерживайтесь правила – выиграл-выиграл. Эта черта характера является главной для такой профессии. Вы можете себе представить, что, например, в автосалоне, продает машину робкий, стесняющийся поднять глаза человек. Нет, это абсурд. Такого человека просто не возьмут на эту должность.
- Ключевой навык менеджера по продажам – скорость реакции. Перебрать в голове миллион вариантов развития событий и выбрать нужный здесь и сейчас. От быстроты психической реакции зависит результативность продаж. Например, при выборе варианта ответа на возражение.
- Наличие эмпатии. Это умение сопережевать, поставить себя на место клиента. Это качество помогает лучше понять глубинные потребности покупателя.
Что должен знать менеджер по продажам для достижения результатов
Сейлз–менеджер обязан знать:
- Теорию продаж. Как это не покажется скучным, но без теории никак. Эти знания об этапах продаж и почему именно в такой последовательности. Что такое потребности. Как отрабатывать возражения. Что главное в презентации. Из чего состоит воронка продаж.
- Тонкости общения с клиентом. Как расположить клиента одной фразой. Особенности качественного клиентского сервиса.
Однако знать и уметь – не всегда равноценны :).
Менеджер по продажам должен уметь или иметь:
- Практику и опыт продаж. В копилку опыта принимается все – продажи розничных продуктов, совершение холодных звонков, работа с «теплой» базой. Отлично, когда человек специализируется и совершенствуется на каком-то участке.
Возможно, Вы только ищете себя и пробуете на разных ролях. Тогда – подсказка. Понять, подходит сфера деятельности можно только по истечении 9-12 месяцев. 3 месяца новичок адаптируется. 3 месяца усиленно учится и тренируется.
И только через полгода начинает что-то получаться. Только через год нахождения в новой профессии, такой сложной и развивающейся, можно однозначно ответить: правильно ли Вы выбрали дело жизни.
- Анализировать все и вся. Аналитические навыки рождаются вместе с опытом. Просто подмечайте все нюансы, записывайте, ведите личную статистику. Если хотите, дневник ЖЖ. Приучайте себя с первого клиента помечать все возражения. Представляете через 3 месяца, какая будет картотека?
Думайте над упущенными возможностями – почему сегодня клиент не купил, что остановило. Как сделать по-другому?
- Умение говорить, убеждать. Красноречие – не врожденная черта. Ораторскому искусству можно и нужно учиться. Это целый пласт знаний – от умения красиво подать информацию до отсутствия страха выступления перед публикой (как избавиться от страха выступлений в отдельной статье).
Если вдруг, стресс не отпускает, возможно, будет интересно почитать, как бороться со стрессом.
Как стать самым высокооплачиваемым менеджером по продажам
Чтобы развить ключевые компетенции Sales Manager (специалисту по продажам), надо овладевать такими навыками:
Отличная память
Развивать память для того, чтобы помнить все встречающиеся возражения и варианты ответов. А также «держать в рукаве» козырь, свое уникальное предложение, вовремя преподнести его. Хорошо, если есть скрипт по продажам. Если его нет, то предполагаемых ходов может быть десятки.
Сориентироваться, ответить по теме, подстроиться под клиента, понять психологическую характеристику. Представляете, сколько информации обрабатывает в секунду опытный продавец. Кроме основной, той, что упало на подкорку, что надо продать.
Стрессоустойчивость
В стрессовой ситуации продажи, а любой обзвон – “холодный звонок” после восьмого отказа – есть стрессовая ситуация, хорошо поможет готовый сценарий скрипта. Особенно к вечеру, когда мозг начинает лопаться и отрицательные эмоции от отказов зашкаливают.
Навык эффективной коммуникации
- Сделай то, что обещал. Пообещал позвонить через 1,5 часа, звони через это время, не подводи клиента, не порти свою репутацию.
- Не сочти за труд, поздравь клиента с днем рождения, просто так, без продажи.
- Подскажи все, что знаешь. Раздобудь по запросу – все, что не знаешь, но можешь попробовать узнать.
Владение тайм-менеджментом
Умение планировать и прогнозировать свою работу. Например, пунктуальность и умение расставлять приоритеты часто встречаются в ключевых навыках в описаниях вакансий.
Прежде всего, ценится личное управление временем (подробнее о тайм-менеджменте – тут). Такой человек может, вопреки коллегам не пить по 10 раз чай-кофе-потанцуем, а работать на свой собственный результат. Возможно, Вам будет интересно почитать как стать лидером в коллективе
Желание развиваться в своей профессии
Замечательно, когда человек обучается на тренингах, покупает их сам, или подбирает бесплатные онлайн-тренинги и вебинары по продажам. Но ключевой вопрос к такому человеку будет: «Что он применил на практике из услышанного? Что попробовал, узнал, что подошло. Оставил себе в «копилку опыта»? А что точно «не его», но все-же попробовал, чем … не шутит? Оказалось, и правда, инструмент не его душевного настроя.
Поэтому, чтобы стать высокооплачиваемым Sales Manager, нужно постоянно совершенствоваться.
Для этого много читать (список литературы для продавцов) и практиковаться. Можете составить личный план развития с характеристиками для развития. Помните, план без сроков – просто бумажка.
Как выловить золотую рыбку в море продавцов – практическое пособие по найму
Руководителю отдела продаж посвящается…
Вы подбираете себе менеджера по продажам. И, конечно, хотите все и сразу. Вот основные требования, которые можно опубликовать в вакансии, скажем, на самых популярных сайтах.
Ключевые навыки менеджера по продажам:
- активные продажи,
- владение CRM,
- понимание, что такое конверсия продаж (подробно об этом тут),
- опыт холодных звонков
Но многие забывают о коммуникативных навыках. Умение вести переговоры на уровне первых лиц компаний. Эта короткая строка многое за собой прячет. И когда приходит менеджер на собеседование, можно по определенным признакам понять, действительно ли человек может вести переговоры на высшем уровне.
При размещении вакансии менеджера по продажам трудно указать конкретные ключевые навыки. Кроме активных продаж и опыта совершения холодных звонков, подумайте о высоком 🙂
Любовь к продажам. Любовь к людям. Умение слушать и слышать. Это отдельные глаголы – «слушать» рассказ клиента, а «слышать» его потребности. То есть вычленять из массы информации рациональные зерна.
Как отсечь ненужных кандидатов с первого взгляда
Многие вещи можно узнать только при личной встрече с кандидатом. По внешнему виду можно с 99% гарантией узнать с первых секунд.
Человек идет с гордо поднятой головой, спина прямая, осанка прямая, плечи расслаблены. Пунктуален, пришел минуты за 3-5 к назначенному времени. Спокойно разглядывает обстановку кабинета, куда его пригласили.
Поздоровался, вежливо попросил сесть, если долго приглашения не последовало. Сел на стул прямо и глубоко. Не на краешек стула (это показывает неуверенность). Тихо пододвинул стул к столу. С собой ручка, блокнот.
Смотрит собеседнику прямо в глаза. Конечно, волнение заметно, и это понятно. Но волнение от робости можно отличить. Робкий, нерешительный человек никогда не станет успешным продавцом, особенно на холодных звонках. Или очень и очень не скоро.
При интервьюировании – в конце беседы, когда первое волнение прошло, задайте провокационный вопрос: «Как сильно бесят отказы от клиентов при совершении холодных звонков?». Пусть приведет примеры из своего опыта, какая личная статистика отказов в процентах или относительных числах.
Чтобы «прощупать» такую характеристику, как любовь к продажам, можно создать игровую ситуацию. Продать пассажирам, летящим на Боа позагорать и покупаться – лыжи. Или любую противоречивую ситуацию, как в этом примере. На Боа – пляжный, спокойный отдых, а лыжи это совсем из другой эпопеи.
Разбирая этот сценарий, кандидат не только покажет свою стрессоустойчивость, умение продавать, но и креативный подход.
Коммуникативные качества можно легко проверить предложением, рассказать о себе что-то интересное. Перед Вами откроется рассказчик и общительный человек, который не привык теряться при неожиданных вопросах.
Резюме
Вот и разобрали самым подробным образом, что должен знать менеджер по продажам. Что из этих рекомендаций применить к себе – решать Вам, главное чтобы был результат – больше продаж.
С верой в Ваш успех,
Светлана Васенович
P.S. Для владельцев бизнеса, и для тех, кто хочет утроить мощность своего бизнеса: скачайте мою бесплатную книгу – Рестайлинг твоего бизнеса
P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©
(46 оценок, среднее: 3,33 из 5)