Разберем в полезном обзоре – какие бывают техники продаж для менеджеров по продажам. Подборка состоит из описания сути, особенностей, примеров. В некоторых случаях, с перечнем часто повторяющихся ошибок. Что можно и как, использовать в профессиональной практике, для повышения конверсии.
Содержание
Какие бывают техники продаж – обзор ТОП-10 самых практичных
- Техника SPIN в продажах
- AIDA – воронка продаж
- FAB (ХПВ) – бери и делай! Заготовка для менеджера по продажам
- SNAP (снап, снип, снуп – клиент купи!)
- ПЗП – что-то новенькое?
- Лестница продаж
- Challenger-продажи – ты хочешь быть чемпионом?
- Техника консультативных продаж
- Методика концептуальных продаж
- Клиентоориентированные продажи
Какие бывают техники продаж – обзор ТОП-10 самых практичных
В этой статье рассматриваем техники продаж. Практически все методики воздействуют на подсознание человека и провоцируют совершить покупку. Каждый профессионал понимает, что соблюдение определенных шагов повышает результативность и конверсию продаж. Однако какие тонкости есть в задавании вопросов, например, знают не все. Или последовательность речевых модулей считают необязательным.
Есть огромное количество методик, техник и приемов для усовершенствования продаж. Здесь представлены самые современные и эффективные техники. Опыт тренерства позволил перевести их на простой человеческий язык. А также подобрать примеры к особо популярным.
Информация пригодится широкой аудитории – руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам, продавцам-консультантам.
Список из ТОП-10 имеет свою логику – начинается с самых востребованных в мире профессиональных продавцов.
Итак, начинаем…
Техника продаж в русском варианте СПИН считается одной из самых эффективных. Эта техника базируется на вопросах:
Situation questions – ситуационные вопросы;
Problem questions – проблемные вопросы;
Implication questions – извлекающие вопросы;
Need-payoff questions – направляющие вопросы.
Подразумевается, что весь процесс продажи строится на разных типах вопросов.
1 этап
Клиенту задаются вопросы по ситуации. Спираль, большая амплитуда до конечной продажи.
Направлены на выяснение текущей ситуации у человека.
Например. При продаже кондиционеров с функцией подогрева – такой вопрос может быть:
- Вы недавно переехали в этот дом?
- Какая температура поднимается максимально у Вас летом в комнате?
- Чем Вы подогреваете воздух в межотопительный сезон?
- Что делаете для охлаждения помещения?
2 этап
Круг вопросов сужается и наступает время выяснить реальные проблемы у человека.
- Летом, когда невыносимая жара, как Вы спасаетесь от зноя?
- Устраивает ли Вас текущее положение вещей?
На этом этапе рекомендуется усиливать вопросы эмоциональной окраской. Можно задавать несколько провокационных вопросов, на которые есть однозначные ответы.
3 этап
На этом этапе из полученных ответов нужно извлекать реальные проблемы:
- Обеспокоены ли Вы, что дети болеют чаще, когда дома бывает холодно?
- Как Вы чувствуете себя в жару? Удается ли хорошо выспаться или активно трудиться?
4 этап
Этот заключительный этап приближается к моменту продаж.
- Может быть, наличие кондиционера в Вашей квартире решит проблемы с перепадом температуры?
- Чтобы Вы сказали, если бы нашлось устройство, которое сразу подогревает воздух. А когда необходимо, и остужает температуру в комнате?
На этом шаге задаются риторические вопросы, так как потребность выявлена и сформирована. Остается только выйти на оплату.
Особенностью данной техники, что она построена исключительно на вопросах. Позволяет концентрироваться на понимании и выявлении потребностей.
Ошибки:
- Идти на встречу без подготовки.
- Много говорить – мало слушать. Либо использовать только закрытые вопросы, без использования открытых и альтернативных.
- Поспешность продавца. Не стоит раскрываться рано и предлагать решение вопроса. Пока не дошли до самого последнего этапа по данной методике.
Самый главный совет. Перед продажами смоделируйте заранее 3 проблемы, 3 возражения клиента и заготовьте, как минимум, 3 вопроса.
Относиться к агрессивным методикам. Часто называют воронкой продаж. Этапы этой техники продаж, по мере продвижения вперед, сужают и концентрируют усилия и внимание на сделке.
Attention – Внимание,
Interest – Интерес,
Desire – Желание
Action – Действие
АИДА – иногда эту технику называют на русский лад.
Первый этап
– AIDA направлен на привлечение внимания. Особенность – очень быстрый этап – 5-6 секунды, иначе клиент пройдет мимо. Смысл – в быстроте, яркости, часто неожиданности. Как игрушка, например, джокер из табакерки.
Примеры. Обычно – это яркая реклама, информация о больших скидках, уникальное торговое предложение (читайте подробно про УТП). Часто, первый этап на себя берет маркетинг.
Если эта техника практикуется по телефону, то вопрос-крючок, на который можно ответить только «да». Основанный на базовых потребностях человека: безопасности, желании нравиться, экономия денег или времени.
Второй этап
– должен вызвать интерес у человека. Это функция продавца консультанта.
- Что это за продукт
- Выгода
- Почему покупать именно в эту минуту
Этот шаг тоже ограничен по времени – буквально 3 коротких предложения в полминуты.
Третий этап
нацелен вызвать желание получить товар в руки. Виртуоз – продавец использует все преимущества продукта, раскрывая в полной мере потенциальному покупателю.
- Акцент на уникальности предложения
- Льготные условия доставки или акция на товар
- Предложение бесплатно воспользоваться услугой в течении пробного периода
Четвертый этап
– заключительный ведет к завершению сделки. На этом шаге часто используют предварительный заказ или частичную оплату.
Особенности
Итак, главной особенностью этой техники является, то, что пропускается этап выяснения потребностей.
Примеры
- Вы бы хотели жарким знойным днем не истекать потом и заматываться в мокрую простынку, а расслабленно отдыхать?
- Моя компания «Свежий ветер» продает кондиционеры. Наши кондиционеры 2 в 1 пользуются бешенной популярностью. Сегодня распродаем последнюю партию по старой закупочной цене.
- Сплит-система освежает комнату за 30 минут до 21 градуса, охлаждая воздух только верхним потоком. Что позволит избежать сквозняков и проблем со здоровьем. Дополнительная функция – нагрев воздуха, что незаменимо в холодное время.
- Установят за час, уберут за собой мусор – вызов вышки за наш счет. У нас как раз сегодня промышленный альпинист свободен.
Ошибки
Ошибкой при применении методики – использование речевых штампов, устойчивых фраз на 1 и 2 этапе. Трудно заинтересовать и привлечь внимание вопросом: «Вы бы хотели узнать о новом товаре?»
Также, на этапе заинтересованности, чрезмерное количество преимуществ, скорее оттолкнет клиента. Вызвав негодование, что товар ему «впаривают».
Еще одна техника продаж, которая бывает полезна при любых методиках.
Features – характеристики
Advantages – преимущества
Benefits – выгоды
Простая, но эффективная техника продаж, которая применяется на стадии презентации продукта. Основана на определенных речевых заготовках.
Хорошо подходит в условиях совершения холодных звонков. Когда этапы продаж растянуты по времени. Во время переговоров в ЛПР – отмечаете все потребности. Далее, при подготовке.
Упражнение на понимание и тренировку этой чудной техники.
- Напишите 5 характеристик продукта
- Опишите 5 преимуществ товара
- Отметьте – 5 выгод.
Потом составьте 5 предложений с использованием характеристик, преимуществ и выгод.
Конечно же, для облегчения формулировки предложений разбавляйте словами: «это даст…», «это позволит..», «это влияет…».
Это интеллектуальная база, с которой каждый менеджер по продажам будет работать. Далее при наступлении конкретной ситуации разговора, подставляйте самые важные выгоды клиента. Таким образом, у Вас уже будет твердая основа – готовый скрипт, где в зависимости от предпочтений нужно поменять только выгоды. Этакая заготовка для менеджера по продажам – болванка, которую можно подтачивать под любого клиента.
Читайте по теме: Скрипты продаж
Напоследок – секретная формула 🙂
После произнесения общей фразы нужно добавить вопрос – «обратную связь» и паузу. Это обязательные составляющие данной техники: вопрос и после него пауза.
В данном случае, кто первый заговорит, тот и проиграет))
Вопросы обратной связи:
- Как Ваше мнение?
- Ну как Вам?
- Что думаете?
Пример 1
Наши кондиционеры применяют в 17 странах, потому что они охлаждают воздух верхней струей, что не создает сквозняков и позволит и Вашей семье обойтись без простуд. Насколько Вам это важно? Пауза…
Можно усилить и составить вопрос, на который нельзя ответить нет. Насколько Вам важно здоровье близких?
Однако, это усиление нужно не всегда, и понимать меру, не продавливать.
Пример 2
Наши кондиционеры очень популярны, так как имеют дополнительную функцию обогрева, что поддержит комфортную температуру и в холодное время, а также позволит сберечь семейный бюджет, не покупая еще один девайс. Ну как Вам? Пауза…
На мой взгляд, это скорее не техника, а рекомендации менеджерам по продажам по всему процессу продаж.
Keep it Simple – не усложнять
Ваш девиз – простота и прозрачность. Потому, что все должно быть для клиента понятно и полезно.
Be iNvaluable – быть бесценным
Конечно же, креативный подход приветствуется. Разработайте свои личные скрипты, добавьте немного эксцентричности и эмоций. Это будет выделять из миллиона продавцов.
Always Align – всегда соответствовать
Соответствуйте ожиданиям клиента, даже предвосхищайте их. Речь идет о пунктуальности, возможности предусмотреть форс-мажоры. Возьмите на себя функцию няни до встречи: напоминайте время и место переговоров. Кстати, эту функцию можно реализовать с помощью CRM (подробнее)
Raise Priorities – повышать приоритетность
Этот пункт призывает доказать, что предлагаемый продукт или услуга лучший в мире конкурентов. Совет: собирайте и анализируйте информацию о конкурентных товарах.
Статьи по теме:
Также, интересной техникой продаж является ПЗП, что обозначает аббревиатуру слов “Привлечь”, “Заинтересовать, “продать”. Особенностью данной техники продаж является виртуозное умение задавать вопросы.
Привлечь внимание
Самой большой сложностью для менеджера продаж, особенно в холодных продажах – привлечь внимание. Для этого в данной технике предлагается задавать вопросы, на которые можно ответить только «да».
Вопросы – крючки.
- Вы хотите, чтобы машина «ела» меньше бензина, но была более мощной?
- Вам нравиться жить – не болея?
- Вы хотели бы, чтобы сотрудники больше продавали, но при меньших затратах?
Этот крючок со временем принесет пользу клиенту.
Заинтересовать
Здесь идет речь о преимуществах продукта. Об умении подать информацию на языке выгод. В этот шаг включено и выяснение потребностей, сама презентация и работа с в возражениями.
Статьи по теме:
Продать
В этот шаг входит не только акт продажи, но и постсопровождение. Именно тут, часто «одноразовые» клиенты превращаются в постоянных.
После продажи:
- Оставить свои контакты, с предложением ответить на любые вопросы;
- Попросить контакты у покупателя;
- Спросить, может ли он дать рекомендацию компании или оставить отзыв;
- Поблагодарить за общение.
Она же классическая модель продаж в 5 этапов
Описана в статьях
- Сколько этапов продаж для менеджера по продажам правильно – 5, 7, 9 или 12?
- Классическая техника в 5 этапов для продавцов розницы
Придумали такое понятие и квалифицировали специалистов по продаже Брент Адамсон и Мэттью Диксон в книге «Чемпионы продаж». На русский манер – техника Челлендж- продаж
Квалификация сотрудников:
Трудяги. Кто работает до седьмого пота среди своих коллег.
Строители отношений. Специалисты, для кого самым важным параметром работы является наивысшее клиентское качество.
Волки-одиночки. Индивидуалисты, которые сами создают свой путь, опыт, имеют личное мнение, и работают в максимальной отдачей.
Решатели проблем. Цель таких сотрудников – помогать при возникновении малейших проблем.
Чемпионы (Челлендж). Это те продавцы, которые точно знают, как продавать и кому продавать. Готовы обучаться и обучать. Отстаивать свою позицию, если надо, и отступать вовремя. Такие идеальные продавцы.
Поэтому, по мнению авторов книги, именно чемпионы приносят львиную долю выручки и на 40% продают эффективнее, чем все остальные сотрудники.
Задача компании – выковать чемпионов. Для этого надо обучать всех остальных и подтягивать под уровень «Челлендж». Кроме этапов продаж нужно уделять внимание:
- Мастерству речи, в том числе убеждения
- Уверенность в своих силах
- Стрессоустойчивости и умению не воспринимать отказ, как личный крах
- Умение переключаться
- Владеть своими эмоциями.
На фото – Ронни О’Салливан семикратный чемпион мира по снукеру (разновидность бильярда) со своим сыном.
Отличается более глубокой фокусировкой на потребностях клиента. Основной лозунг – «не теряйте свое время и клиента». Выделяют основные позиции:
- Концентрация на потребностях с точки зрения – Вы не продаете – Вы решаете проблемы. Помогаете, консультируете, становитесь экспертом в решении наболевших вопросов.
- При совершении холодных звонках – повышенное внимание на выход ЛПР. Переговоры ведутся только с ним.
- Не тратить свое и клиентское время на тех, кто не обладает, скажем, достаточным бюджетом.
Статья по теме: клиентоориентированный сервис
Имеет много схожего в классической 5 ступенчатой моделью продаж. Главное отличие состоит в том, что предлагается много внимания уделить подготовке к продажам. Особенно в сфере холодных звонков.
- Подготовка. Собирайте тщательно информацию о клиенте
- Чем больше вопросов, тем лучше.
- Слушайте в оба уха, анализируйте, применяйте технику активного слушанья.
- Не теряйте своей индивидуальности.
- Определите главные истинные мотиваторы у клиента. По мнению автора Мак Ханана – это боль, страх или удовольствие, описанные в книге «Консультативные продажи».
- Если клиент не «созрел» – не давите. Всему свое время.
- Отпустите не Вашего клиента без сожаления.
Эта техника предлагает взглянуть на возможные проблемы клиента стратегическим взглядом. Позволяет выявлять даже не сегодняшние проблемы, а последствия. Продается не товар или услуга, а глобальное решение – концепция.
Поэтому, с этой позиции и совершают продажи, преподнося информацию именно в этом ключе, с точки зрения глобального решения. Если есть заинтересованность – продолжают диалог. Обычно такая позиция – выиграл-выиграл – дает свои плоды.
Главный упор делается на качестве продаж, а не на количестве. Большое время уделяется подготовке и анализу клиентской базы, чтобы сразу определить кто Ваш клиент.
Ну и напоследок, книги, которые пригодятся любому менеджеру по продажам со скидкой 10 %:
- Нила Рекхэма “Продажи. Искусство создания и сохранения потребительской ценности”
- Фокс Джеффри Дж. “Как стать волшебником продаж. Правила привлечения и удержания клиентов”
- Дэйв Томпсон. “Секреты мотивации продавцов. Чем мотивируются чемпионы продаж”
(в статье расширенный список 30):
Резюме:
Опубликованный обзор о том, какие бывают техники продаж, поможет лучше ориентироваться в профессиональных тонкостях . Пробуйте, миксуйте, экспериментируйте с разными подходами. Делайте выводы и анализируйте. Именно этот комплекс действий позволит Вам стать лучшим из лучших специалистом по продажам.
С верой в Ваш успех, Светлана Васенович
P.S. Прочтите мою бесплатную инструкцию по развитию собственного бизнеса – Рестайлинг твоего бизнеса.
P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©
