Как управлять и добиться эффективности от людей, которые работают на Вас онлайн? Возможно, Вы их даже не видели вживую, но это не мешает платить им оклад. А как быть с бонусами, как правильно придумать эту систему?
В этой статье опишу, как рассчитать ключевой показатель эффективности KPI примеры в цифрах, для удаленных сотрудников и интернет маркетинга. Это поможет в «тонкой» настройке материальной мотивации для стимулирования и контроля своих подчиненных.
Содержание
- Показатели эффективности для онлайн специалистов
- KPI для специалистов по рекламе (таргетологов, маркетологов, трафик-менеджеров, директологов)
- Ключевой показатель эффективности kpi примеры в цифрах и таблицах
- Индикаторы качества для высшего эшелона – руководителей, владельцев бизнеса
- Мотивация удаленных сотрудников
- Ключевые показатели дистанционно – как аукнется в зарплате
Показатели эффективности для онлайн специалистов
Легче проконтролировать человека, который работает в офисе, на глазах. В некоторых компаниях даже есть камеры на рабочих местах. Потом специально обученные люди либо просматривают записи, либо делают оценку происходящего, прослушивая телефонные звонки.
Конечно, не призываю к крайним мерам. Гораздо эффективнее контролировать сотрудников по ключевым показателям эффективности. Да и выгоднее в финансовом плане. А если сотрудник работает не под крылом у руководителя? Или удаленно, или скажем, в режиме home office .
Реально существует такая проблема в удаленном бизнесе – управление сотрудниками, а точнее их результативностью. Перед тем, как нанимать человека, владелец компании должен четко понимать собственные цели. Оцифровать то, к чему он стремиться. (О системе мотивации можно почитать тут)
Эффективнее всего любую систему мотивации построить на процентном соотношении оклад и премия. У всех это соотношение может быть разное. Я знаю примеры, когда есть 30% постоянная часть, и 70% бонус. Есть и противоположное мнение, что нужно работать 70% – зарплата, 30% переменная часть.
Тут нет правильного совета, все зависит от конкретной бизнес-ситуации. При начислении бонуса KPI служит количественной метрикой выполнения плана. Для удаленных сотрудников – прозрачность в мотивации – это одна из важнейших тем. Часто бытует мнение, что если человек работает в режиме хоум-офис, то он может работать не с такой отдачей, как под «начальником».
Чтобы эту ересь выбить из головы на входе, надо четко изложить свою позицию, озвучить цель по SMART (Как это сделать – множество примеров – тут). Что, мол, личным временем ты можешь управлять, как хочешь, главное достижение KPI. Можешь работать сутками или по 1 часу в день, но чтобы было опубликовано (например, для администратора в Инстаграм), 5 постов, отвечено на вопросы не более 5 минут и прокомментировано 100 записей.
Естественно, я немного утрирую. Так как каждый руководитель может назначить свои и только свои цифры, в зависимости от своих личных целей. KPI – это средство достижения цели. А еще мне нравится сравнение – кипиай это мост между сотрудником и руководителем.
Давайте разберем конкретные примеры мотивации сотрудников.
KPI для специалистов по рекламе (таргетологов, маркетологов, трафик-менеджеров, директологов)
Исходите из цели и предназначения профессии. Ведь специалисты по продвижению рекламы должны увеличивать количество лидов. А владельцу нужно, чтобы не просто увеличивать прирост, но и минимальной стоимостью. Значит, основной составляющей материальной мотивации и самый большой вес будет именно этот показатель – привлечение лидов по максимально низкой цене.
Эти профессии (маркетологи, трафик-менеджеры, таргетологи, директологи) – работают в строгих KPI, и возможно, это кому-то покажется минусом. Однако настроенная система мотивации дает заработать специалистам больше среднего на рынке труда. Варианты KPI могут быть в разных компаниях различны. Рассмотрим основные варианты в точных показателях и с описанием примеров и формул.
Ключевой показатель эффективности kpi примеры в цифрах и таблицах
Начнем с самого простого.
- CTR (Click Through Rate) – кликабельность. CTR = количество кликов / количество показов * 100%.
Как правило, этот показатель рассчитывается автоматически на многих площадках. В целом, представляет собой оперативный KPI, на который можно повлиять в ходе рекламной компании. Изменив текст, картинку, иногда и саму площадку. 
Пример CTR
Как видно из таблицы – нижняя строка, переходов (кликов) – 39, показов 16 406. CTR = 39/16 406*100 = 0,238%. Задача спецов по рекламе вовремя реагировать и «не сливать деньги» клиента впустую, а значит повышать CTR.
- CPA (Cost Per Action) – оплата за действие, один из ключевых показателей эффективности работы рекламных специалистов.
CPA = бюджет на рекламу / количество целевых действий Для того чтобы посчитать CPA, надо отталкиваться от целевых действий рекламодателя. В каждой сфере и для каждого оффера – цель может быть разная. Клики, переходы, просмотр видео, переход по ссылкам, регистрация, звонок, заполнение формы.
Пример CPA
Вложено – 60000 рублей в рекламу, переходили по ссылке – 3000 человек. CPA = 60000/3000 =20 рублей. Таким образом, каждый, кто проявил интерес стоит 20 рублей для рекламодателя, если проще сказать, то это цена каждого перехода. Задача профессионалов снижать этот индекс. Конкретный ключевой показатель будет зависеть от сферы рекламируемого товара или услуги
Расширенные KPI
Пойдем дальше, усложняя задачу. Разберем целый комплекс ключевых показателей, который в почете, как у заказчиков, так и у профи.
| KPI специалистов по рекламе | |||
| CPL | Cost-Per-Lead | Цена получения лида | CPL = Бюджет РК / лиды |
| CPO | Cost-Per-Order | Стоимость оформленного заказа | CPO = Бюджет РК / заказы |
| CPS | Cost-Per-Sale | Цена за продажу | CPS = Бюджет РК / продажи по факту |
Разберем эти показатели на одном примере. Интернет-магазин запустил рекламную компанию:
- Бюджет 60 тысяч рублей.
- Заинтересовались – 3000
- Оставили свои контакты – 2650
- Кинули в корзину – 210
- Продажи – 178 заказов.
(Статьи по теме – воронки продаж и конверсия)
Пример CPL
CPL = 60000/2650 = 22, 64. Один потенциальный клиент имеет стоимость (или цена лида) – 22,64 рублей.
Пример CPS
На этом же примере интернет-магазина разберем данный коэффициент. CPS = 60 000/210 = 285,7. Значит, 285,7 рублей стоит один заказчик.
Пример CPO
CPO =60 000/178 = 337. Таким образом, одна продажа обошлась заказчику в 337 рубль. Задача специалистов по рекламе снижать коэффициенты CPL, CPO, CPS и сравнивать в разных компаниях у одного клиента и влиять на конечную стоимость.
Индикаторы качества для высшего эшелона – руководителей, владельцев бизнеса
Для руководителей есть показатели более высокого уровня, знать и уметь рассчитать должен каждый владелец бизнеса. Это ROI или, как вариант ДРР. Подробнее о каждом: ROI (Return On Investment) – коэффициент прибыльности По сути, именно этот критерий отражает, приносит ли прибыль бизнес или нет. Если у Вас большая компания, и есть руководитель отдела, то этот КПЭ будет именно его. Хотя, все специалисты, работающие с рекламными компаниями, безусловно, должны знать эти цифры.
Пример ROI
Рассмотрим этот показатель на ином примере, для разнообразия. Предположим, на старте, инфобизнесмен потратил 7500 рублей, продал 2 продукта по 9950. Итого: (19900 прибыли – 7500 вложений) / 7500*100 = 165,3. Таким образом, POI равен 165,3%, то есть на 1 вложенный рубль инфобизнесмен получил 1,65 рублей.
Выгодная сделка? Для сферы инфобизнеса – да, для других сфер – сомнительно. Учитывая позицию, что реклама и есть инвестиции в бизнес, то цель будет уменьшать бюджет на рекламу, и увеличивать POI. В российских реалиях, все больше бизнесменов ориентируется на ДРР (Доля рекламных расходов). Считается легко – расход/доход. 
Пример ДРР (доля рекламных расходов)
Продолжим пример интернет-магазина. Предположим, 178 оплаченных заказов, принесли доход 330 тысяч рублей. ДРР = 60 тыс.р. расход на рекламы/330тыс.р. прибыль = 18,18% . Чем ниже этот показатель, тем лучше. Главное для руководителя знать всю воронку продаж, уметь оперативно влиять на эти показатели.
Поэтому, основным KPI будет: ↑ количества конверсий/↓ $ конверсий, так как в этом соотношении заложена зарплата и бонусы специалисту. Конкретные цифры и проценты считаются работодателем, исходя от количества и бюджета заказов.
Как считают профессионалы в деле привлечения трафика на рекламу – KPI это, то, что хорошо отражается на оплате труда. Прямая возможность повлиять на свой личный доход.
Мотивация удаленных сотрудников
У удаленных сотрудников, например у службы технической поддержки или системных администраторов, может быть – время решения проблемы клиента. Смотреть необходимо вкупе с нагрузкой и сложностью задачи. То есть на входе должны быть критерии по сложности, время ответа не более ≈ 5 минут на поступившие вопросы.
При разработке системы мотивации собственнику или руководителю нужно самому определить критерии по качеству работы. Например, решение задач по сложности: легкие – 1 час, средние – 1 день, сложные – 3 дня.
В некоторых компания отличается время отклика от времени окончательного решения. В этой истории немаловажную роль играет доступная информация клиентам о времени решения проблем.
Таким образом, эта система KPI не только будет мотивировать удаленного сотрудника, но и оказывать клиентоориентированный сервис.
Для творческих профессий
Как быть с людьми творческих удаленных профессий, как рассчитать кипиай? Например – дизайнеров, художников и других креативных профессий. Когда бывает трудно категорировать или регламентировать как-то работу. Сложно упаковать в рамки креатив и творческую работу. Однако есть выход. Для всех работ существует одинаковые критерии:
- Сроки выполнения
- Качественный сервис
- Возврат/доработки/брак
В рамках отдельно взятой профессии можно учитывать сложность работы (низкая, средняя, высокая). Есть варианты – многозначность, однозначность задачи. Как впрочем, масса других, индивидуальных критериев. В этой статье даны советы для интернет – профессий, еще больше практической пользы можно почерпнуть из статьи KPI что это такое.
Ключевые показатели дистанционно – как аукнется в зарплате
В любой сфере необходимо вывести формулу расчета показателя эффективности. Начиная от простейшего факт/план, завершая соотношением «количество итераций/на количество рабочих часов». Все зависит от проекта или задач, стоящих перед компанией. Важно понимать, что нельзя взять готовую формулу счастья из интернета и «приделать» к свои сотрудникам. Информация в статье дана, как тема для размышления.
Основные параметры KPI, которые должны быть соблюдены:
- Формула для каждого исполнителя должна быть;
- Исполнитель обязан эту формулу знать;
- Сотрудник должен понимать, как он может повлиять на конечный результат этой формулы
- Делать все возможное, чтобы результат превосходил ожидания.
Пожалуй, в этом коротком описании кроется вся логика системы мотивации. Подводя итог, еще раз, самое важное – ключевые показатели эффективности разрабатываются:
- Для увеличения прибыли в бизнесе
- Безусловно, для контроля развития и прогресса (или регресса)
- Для материальной стимуляции сотрудников к работе
И совсем не важно, где работает сотрудник – в офисе, дома или в другом месте, без нависающего начальника. Просто донесите до него – чем лучше работаешь, тем больше получаешь – вот тебе маркер (кипиай).
В этой статье разобрали по максимуму про ключевой показатель эффективности KPI примеры для онлайн-профессий. Для офлайн бизнеса кейсы будут совсем другими, можно почитать тут.
С верой с Ваш успех, Светлана Васенович 
P.S. А пока можно почитать мою бесплатную инструкцию по развитию собственного дела – Рестайлинг твоего бизнеса.
P.S.S !!! Для любителей плагиата!!! Прежде чем копировать материалы с сайта Ген Успеха убедительно прошу прочитать информацию и хорошенько подумать!!! ©
